你产品或者是服务的潜伏购买者就在你的身边——朋友，合作者，教堂的成员等等。

　　我们每次接触的潜伏顾客的数目有限——这是我们开发销售所要面临的挑战之一。这么说来，你是怎样开发你的销售的呢？

　　在开始销售的时候有两类人会引起你的爱好：那些会从你那里购买东西的人以及那些告诉旁人他想要从你哪里购得东西的人。在你寻找销售对象的时候你要牢牢记住这两组人。

　　建立销售信息列表最有效的途径就是使用资料库或者在你的电脑上建立相关的项目（或者拥有额外为你服务的工具）来列出任何一个可能同你进行交易的人的名字，地址以及其他的相关信息。

　　使用你的个人电话簿，Rolodex，公司电话簿来寻找那些想要了解你们公司产品的人。电脑软件可以打印出任何你需要的品牌。

　　接下来，你必须要学会如何将信息有效化。

　　有效化就意味着你需要往搜寻信息，以及往询问一些人，他们能够回答你哪些潜伏客户是否有意向你购买的人。那些没有购买的人存在一些普遍的原因。或许他们并不需要你销售的物品，或许是他们不知道如何将你的产品和其他同一品牌的产品相比较，或许是由于他们不需要急着做决定，也或许是由于他们没有决定权。

　　销售保护体系

　　一旦你拥有了一个潜伏购买者的名单，你就需要一些方法来记录你们的交流进展。在成为潜伏购买者之前，你需要经历3~5个的销售交流过程，你在促使他们购买商品的过程中要经历以下程序：不太想买—有点想买—想要购买！假如你很快的就放弃了，这时候别的销售者就有可能从中渔翁得利。

　　在25年的销售中，我们发现一个记录的最好的方法就是3x5档案卡，分规和一个文件盒。

　　对每一个有潜力购买的顾客，要记录下一切你所了解到的有关他们的情况，并且记录在卡片的顶端，在后面记录上每次你们交流的时间以及你对他们的承诺。根据你承诺行动的日期将卡片放在不同的逐日或每月的分类文档中往。每周至少要抽出一次时间来看看接下来两个星期的计划，并且将重要的约会记录到你的日历中往，这些卡片也可以用来记录哪些潜伏客户已变成产品客户。

　　纪律也许比其他成功销售的市场因素都重要。由于成功销售是一个数目游戏，你必须规定你自己在一定的时期内达到一定的销售数额，并坚持下往。假如你远远的落后了，你自己也会感到丧气。一个实际有效的每周目标计划，需要包括下面这些目标：

　　你通过电话或电子邮件联系的新的潜伏客户

　　重新联系的已有客户

　　新的销售约会

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