第一节 客户需求的全新定义

　　在众多的销售书籍和公司培训里有一种观念几乎被奉为销售的真谛，是所有从事销售工作的朋友（不仅仅指电话销售职员）必须恪守的最重要的销售准则。这种观念就是——客户之所以选择某种商品或者服务，并不是由于产品本身，而是产品带给客户的好处。

　　也就是说，在电话销售的过程中、在产品推荐的时候，电话销售职员所要做的最重要的事情就是不要往单谈产品本身，而是要先容产品可以带给顾客的好处。

　　这样的一个观念，对于你来讲，在心中究竟是认同还是不认同？

　　假如你是认同这个观念的，你以为在销售过程中最重要的是向顾客先容产品的好处和利益的话，那么假如现在有一位电话销售职员在电话中向你推荐一种对你而言是有好处的产品，李智贤请问你现在就会愿意付钱购买吗？

　　产品对顾客而言是有好处的，而且电话销售职员能够将产品的好处先容出来，那么顾客就会做出购买的决定吗？

　　在回答这个题目之前，我们可以先看看下面的案例。

　　案例4-1

　　本案例背景为一家软件公司电话销售职员向客户推荐一种“客户自助订单系统”。

　　电话销售职员：这套客户订单服务系统采用了先进的客户自助下单流程，可以节省销售职员大量的工作时间，从而降低销售职员的工作强度和工作压力。

　　客

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