有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵往，终极达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照约定的办法各自取得了一半橙子，兴奋奋兴地拿回家往了。mTx
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。mTx
从上面的情形，我们可以看出，固然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和态度上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。mTx
假如我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉往喝汁，另一个拿皮往做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。mTx
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的题目拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。实在，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。mTx
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，预备买糖还债。这次他可以用这五块钱往打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。mTx
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。mTx
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守态度，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的态度上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，终极的协议是不难达成的。
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