当中国进进WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度观察，生产商谈判的气力呈下降的趋势，在未来的数年中将不会改变。一个敏感的题目：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定的，谈判气力降低的主要原因是卖方在个案中没有建立起自身的上风，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误的定位，这样的心态怎么能取得谈判的成功？PrS

　　生产企业的销售职员通常会以什么样的心态与大客户谈判？恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判气力的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希看尽量减少让步！这样的表现怎么能取得谈判的上风？PrS

　　买方一定把握谈判的上风？卖方尽对处于谈判的劣势？没有的事！PrS

　　也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦虑的心情、如何镇静自若，但在他们心理依然会认定你更有上风。又例如买方的长期供给商产品出现了题目，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会以为你更有上风。在谈判时假如你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方公道的利用这种需求，自然就会建立谈判上风。PrS

　　有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑；有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的态度。取得谈判的上风不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理上风的对比。PrS

　　谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争上风；影碟机企业被几家把握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理！在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。PrS

　　假如谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。谈判的上风存在于每个人的心智中，你以为你有上风，能够改变对方的态度，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。PrS

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