第一招：心怀英气压倒人

　　谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要，假如再在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的英气，其勇气和胆魄，就会击倒对方的心理防线，而谦卑只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节挫败。张先生是某进出口公司销售经理，在一次与日本商人的谈判中，张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并夸大该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动。一改“试试看”的心情，很快进进十分严厉的、正式的谈判主题。

　　第二招：虚实招架***人

　　谈判有时会进进“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。某文化公司的老总与国外的一家广告公司洽商合作业务，对方不紧不慢，签合同的日子推了又推，文化公司的老总忍无可忍，透露出另一家广告公司也急于合作，并开始玩“失落”，欲耍太极的广告公司见玩出了火，急急收场，好说歹说，匆匆签完合同，以怕夜长梦多。

　　第三招：真心相许感动人

　　在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，尽不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有心胸的对手固然不表露，但却是铁定了心：尽不能与这种人合作。所以，要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。何经理为一个公司作项目研究，项目出来后，他只是开了个恰当的价，并且诚恳地告诉对方，挣了大钱以后再说吧。说不定，以后的很多机遇就在等着他。

　　多听少说

　　进出口商要想成功就得把握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。把握谈判技巧，就能在对话中把握主动，获得满足的结果。我们应把握以下几个重要的技巧：

　　多听少说

　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们以为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，很多宝贵信息就这样失往了。他们错误地以为优秀的谈判员是由于说得多才把握了谈判的主动。实在成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出题目，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们以为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决题目的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提题目请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

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