一次我在为安徽的一家企业做培训时，一位销售经理问我：在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作，但为什么很多销售职员与经销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返？实在,这就是与经销商谈判技巧题目，题目的关键在于业务职员没有了解和把握与经销商谈判的要点，不知道经销商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些谈判的效率和成功率就会大大的进步，否则，那也只能是无功而返了。gj8

　　那么，经销商关注的要点有哪些？首先首先我们要看一下经销商关注的是哪些要点？我们做了这样一个关于经销商的调查，发现经销商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面：gj8

　　经销商关注的因素百分比（%）gj8

　　产品质量好、品牌好、销售对路66．00gj8

　　企业信誉好、规模大、有实力50．00gj8

　　经销政策好49．00gj8

　　偶然机遇\感觉3．5gj8

　　私人关系1．5gj8

　　1、产品质量好、品牌著名度、销售对路。有66%经销商以为一个企业的产品质量好、品牌著名度、销售对路，是与企业合作重要要件。所以，业务职员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大进步经销商爱好和谈判的积极性。gj8

　　2、企业的信用好、规模大、有实力。50%的经销商以为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就一定找到要点。gj8

　　3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商以为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。gj8

　　4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3.5%；gj8

　　5、其他关系（私人关系）为1．5%。就是说业务职员原来熟悉的经销商，以为个人关系不错，再往找经销商，经销商不一定做这个牌子，由于现在经销商越来越理性，不是靠过往多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过往了。经销商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌著名度高不高、能不能销售出往等题目，经销商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位，假如他看不上你的企业，他会告诉你：“兄弟，你不能让我（经销商）赔钱”。gj8

　　所以，在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个题目，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要夸大事经销政策，由于这一要素最能直接反映经销商利益题目，因此，经销商比较关注此项的细节。gj8

　　下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。gj8

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