经销商关注的因素百分比（%gj8

　　价格和利润高77．77gj8

　　广告、促销支持61．11gj8

　　供货及时55．55gj8

　　技术支持50．00gj8

　　售后服务44．44gj8

　　返利16．66gj8

　　其他5．55gj8

　　1、价格和利润。77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。gj8

　　2、广告促销支持。61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。gj8

　　3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期经销商以为很重要，比如销售旺季时的货物供给等。gj8

　　4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持；gj8

　　5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，由于经销商对这个因素也非常的重视；gj8

　　6、返利，经销商以前对这个关注度是非常高的，目前经销商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。gj8

　　7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。 gj8

　　所以，了解经销商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？gj8

　　通过上述我们把握了与经销商谈判的要点，但这并不代表我们就一定谈判成功，关键我们还要学会创造谈判的上风。下面就先容一下如何创造谈判的上风。gj8

　　1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例：思念食品的业务职员是怎样和客户谈判的。前年我熟悉思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说“思念”的业务职员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他先容说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不兴奋的时候就点个“炮”，对方赢了，那就兴奋啊，一兴奋就合作了，就这么轻易。当然不像我说得这么轻易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。gj8

　　2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。gj8

　　3、要充分利用自己的上风，不要暴露自己的缺点。假如你总是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的优点是什么。假如经销商说你的产品质量不好，那你总是围绕着“产品质量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判上风的，由于这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的上风往谈，你要说的就是能让经销商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判上风，所以，一定要清楚自己的短处与优点，这样才能让自己做事更有把握。gj8

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