电话营销是目前企业中较为主流的销售模式,作为多渠道直销模式中的一个重要媒介,电话以其低本钱,沟通性强,及时的应答性等特点在众多沟通媒介中脱颖而出.其特殊的上风被应用到销售的整个过程之中.但在国内的企业,特别是众多的中小企业里.大部分的人还是将电话营销应用了一种功能,叫做主动外呼(outbound);其潜力远远没有被发掘.究竟如何正确看待电话营销并充分发掘其潜力,在本文中将就这个题目分享一下本人的经验和看法.

　　首先是你对电话的看法,你看他是什么?他就能给你带来什么样的价值.

　　假如你看他只是一个通讯设备,那他的作用就是便于沟通和联络.典型的应用就是在你企业的名片上留下你的电话,以防止客户要找你时,没有办法联系.但假如只是这个功能,我想有很多通讯设备可以替换,甚至做到更好.比如网络聊天工具和传真等都可以达到这个目的.

　　还有些企业以为公司名片上有个好号码做总机，是个不错的装饰。所以假如你是这个看法,很显然你不用电话都可以.

　　假如你看他是一个销售工具,那他的作用就是电话营销职员的天天必须使用的武器.他们要使用他来打仗,打仗主要干几个事情。如开发新客户、邀约新客户、跟进客户、服务客户等。这也是目前我们通常意义上说的电话营销。要做好这个层次的电话营销，有几个必要的条件。主要的是电话营销ASK(即心态，技能和产品/市场/竞争对手的相关知识)，公道的电话工作量，进步工作效率的客户治理工具等等，目前市场上的很多电话营销技巧都主要聚焦在这些方面。学习这些顶尖的技巧，真的就有用了吗?我不敢苟同。假如电话营销真的是那么简单，那我以为大家一定是忽视了电话的应用题目，大大降低了电话营销本该发挥的空间。

　　实在，大部分人都错误地把电话以为是一种销售工具的观念是狭隘的。在如何竞争激烈的贸易社会，你对电话的熟悉将成为影响你公司业绩的重要因素。

　　那么，如何正确地应用“电话”这个沟通利器呢?

　　首先，我们必须树立电话是一种行销载体，而不是电话营销的观念。也就是说是TELEMARKETING，而不是TELSALES。假如你上升到电话营销的角度，你就会发现电话的应用空间无穷。这就相当于我们以前常用的职员倾销一样。我们会在组建职员销售团队的时候，会做一个基本的分析。比如产品、价格、促销分析等。首先是产品的分析，这个产品适合做怎样的职员倾销。我发现有些中小企业动不动就找一大帮刚毕业的学生，不管企业是买办公设备的，还是买快递服务的。都统统让他们进行扫街扫楼，希看通过人海战术能抓到几个客户就是几个客户。这样有效吗?后来，慢慢地大家知道了?哦，原来快递是可以扫楼销售的，办公设备还是要先电话邀约，然后专业的大客户销售上门造访比较恰当。

营销广告策划网(www.ideatop.net)