随着新医改政策的出台，新农合和社区市场越来越受到医药企业的重视，普药营销的重要性提升到前所未有的高度。但是新农合和社区市场的特殊性并不买普通营销手段的帐，普通的营销手段似乎已经失往了往日的效能，更多的区域经理和营销总监对普药的渠道变革束手无策，由于单纯的简单的渠道治理已经不能适应新形势的需要。在普药营销中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的时期进行公道的渠道规划和变革是医药企业的营销老总们迫切解决的题目。
在新时期形势下营销渠道变革应该从以下几个方面进行：
一．详尽的市场调研：市场调研分为日常调研和专项调研，在新时期医药企业应该组织一次专业化的市场调研活动，那些区域是企业的战略区域，需要重点通进战略资源额进行重点掌控，那些区域是根据地，需要进行精耕细作，那些区域是薄弱区域，需要进行冲货，不同的市场有不同的渠道结构和驱动方式，要充分调查研究各销售区域的经销商及重点终真个销售结构进行分析；对各销售区域的产品结构进行分析；对市场消费结构及特点进行分析。
二．重新进行渠道结构设计：根据市场调研结果，对所辖区域重进行规划，笔者史立臣以为，规划的重点是对不同级别市场进行不同的渠道布局规划及整合。尤其是中小医药企业，资源有限，团队容量和素质等条件限制，更要对渠道有个公道的规划。以前那种遍地开花，没有选择的市场开发方式应该用公道的经济的渠道规划所代替。比如某企业以前的经销商、分销商很多，没有一个公道的全国渠道布局，冲串货现象严重，经过我们项目小组重新的进行规划梳理后，建立了少数一级经销二级分销的渠道体系，加大了销区的分销力度，保证了资金的回笼和安全，一个简单的营销技术就放大了企业的销售量，更重要的是保证了企业的市场稳定。同时渠道规划还包括一二级经销商的类型的选择，每一层级渠道所需经销商的数目配比，并根据不同产品进行渠道的整合。
三．贸易客户的分级治理： 新医改背景下，很多的贸易企业自身的社区和新农合的市场竞争实力变弱，政府公关能力相对其他强势的经销商较低，这些没有把握政府资源的贸易客户会逐渐在新医改的全面推进中失往市场，所以要对客户进行分级治理，比如缺乏政府资源的贸易客户要列进D级，对这些客户在营销资源和人力安排上要逐渐减少，只要保证其市场稳定即可。进行客户分级治理的条件是要充分了解经销商的类型、市场覆盖、，销售品种结构、历史销售产品的习惯倾向、资金实力、销售意愿、配送能力、公关能力、销售队伍等，并进行分级评估。分级评估后要进行相应的分级治理，这才是分级的重要之处。
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