当时是11点52分，乘客们大多行李已经放置好，都坐在车上等候车站的巡检员上车做最后的检查后，即可以出发，离开车还有3分钟时间。这时上来一个中年男子，仪容还算整洁，手持约30份左右的报纸----我仔细看了一下,他手上只有一种报纸：《江南时报》.他上车开始销售的第一句话是：“看江南时报,江南、苏州新闻全知道，1元钱、12张24版”。

　　点评1：售卖的产品;在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，有意识的对产品进行了规划，在这样的场合及环境下，限制并引导客户的需求比满足客户的需求更重要;选择了自己所售卖的产品，实在就是选择了自己的目标客户;只为即定的客户提供确定的产品满足其需要，进步交易的速度与数目，同时也降低了投进风险，减弱了库存风险，投进与产出比也大大进步。实在在企业经营过程中也是如此，我们的目标客户是谁?我们为他们提供什么产品和服务?有很多企业选择尽可能的满足所有客户的所有需求，或者是满足目标客户的所有需求，却没有考虑到具体产品投进产出的效果，盲目上新产品，对新产品所能带来的收益和风险没有正确的评估体系和方法!客户的选择多了，交易的本钱和风险也上往了!单位产品的赢利能力也降低了，同时对企业造成了不必要的损失和浪费，长尾并不是适用于任何地方。

　　点评2：售卖的地点及时机;在确定了产品及目标客户后，小贩选择了活动售卖的方式，到最轻易产生购买决策的地方，将时间的劣势转为上风，利用决策时间的仓促与信息的不对称，迅速达成交易;与传统的报亭相比，小贩的产品种类让客户没有挑选的余地，但是小贩却有效的利用了售卖场地和潜伏的利益陈述而迅速进步了自己的销售业绩。并且我们都知道在外面报亭卖5毛的报纸在这里能卖到1元，单件产品带来的毛利远远高于报亭的单位产品销售毛利，销售地点和销售时机的选择能创造高于一般利润的额外(垄断)利润。对企业来讲，销售地点和销售的方式来自于所选择的销售模式，而渠道模式是销售模式的核心，通常渠道的创新就意味着模式的创新，从而形成自己竞争上风和特点。

　　小贩上车的第二句话：“打工妹被老板强***，受害人报警遭报复被灭门;干将路发生一起车祸....”

　　点评3：小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式迅速拉近了与客户的间隔，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明，小贩很清楚自己的报纸是能为客户提供什么(卖点)--不是专业或者严谨的科学巨著，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻，也知道自己的目标客户需要(买点)什么—打发、消磨车上的时间;因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜伏的需求并刺激他们达成交易?我们分析一下，在车上的客户假如都没有买报纸，即可以确定其是没有现实的消费需求，而在这里重要的是要在短时间内刺激他们形成需求，并达成交易。在企业的销售过程中，满足现实需求与创造需求是两个不同的概念，创造新的需求所形成的市场和带来的利润是惊人的。因此，对目标客户的消费心理分析是非常重要的，这是整个价值链上最为关键的起始环，也是贸易模式的核心。但是我们在实际的运营过程中，往往会逐渐偏离掉我们原来的定位和核心。

营销广告策划网(www.ideatop.net)