参加研讨班的成员经常问我的一个题目是：“理，你曾经做过什么营销?”mM5

　　很普通的题目。让我来这样回答这个题目吧--姑且以为这本书的读者就是我培训班上的成员。mM5

　　在很早些的时候，我直接营销炊具给顾客。炊具并不是最轻易销售的商品，但销售炊具的环境最适合于学习营销技巧。你学习得很快，由于假如你不学习，当仅仅根据销售业绩来领取薪水的时候，销售业绩不佳则可能无钱吃饭。mM5

　　第一个月我销售的很少。我只好卖掉了我的小船、二手车和滑雪橇。mM5

　　然后，我开始做广播广告的营销。广播广告是一个你能营销的最难以琢磨的商品。假如广告商不听取具体背景，那么所有客户在月底得到的仅仅是一张发票。我的工作职能是要发展新的业务。因而我做了大量的陌生电话营销。mM5

　　在最后的25年里，我一直在从事营销，并且我仍然在营销，主要讲营销培训课程和从事销售顾问服务。当我向一个高层治理者做陌生的电话营销时，我会说：“董事先生或小姐，我今天打电话给您的特殊原因是想告知您一个观点，这个观点是我的委托人告诉我的，能帮助营销职员创造更多新业务的好方法。”我并不在现场。由于我只是想独自证实，当我宣讲的时候，我是在演练我的宣讲词。mM5

　　我不是在鼓吹自己，但我因此说明自己不是首席教授。我们很想让我们自己把握了被真实的世界证实了的原则和基本条件。mM5

　　我获得了这本书和我的研讨班的有趣的反应。人们说：“我们不接听陌生的电话。我们能从广告上找到疑问的答案。”或者，“我们从商品展销上获得指引。”或者是，“我们通过提醒来正确地使用。”mM5

　　即使你使用这些方法，在某种程度上你还必须通过电话或造访营销来试着接触新的客户。这就是这本书所要讲述的：怎样成功地初次接触客户。mM5

　　也许有些人会说：“我们不用做陌生的电话营销，由于我们只需要跟老客户做业务。”销售职员在对老客户做电话营销的时候，通常要犯的一个错误是不能很好地开始谈话。当然不用说，很多时候他们倾向于说：“现在让我来再次先容一下吧。”于是他们由顾客确定了谈话语气和谈话主旨。但是，在某种意义上，每一个营销电话都是一个陌生的电话。客户一般都是在你接近他们的时候被吸引。你必须帮助他们实现由他们所想的，向你想让他们所想的方面来转变。假如营销职员没有这样的错误观念，那就是他们不愿给老客户做电话营销，假如采用成功的电话营销的方法和技巧，那么这些营销职员就能有效地拨打更多的营销电话。mM5

　　跟老客户做业务的营销职员需要经常采用新的账户。由于市场的变化，通常会带来20％的营业额变动。同时，这个变动的营业额是随着市场规模缩小、企业合并、提前退休和就业频繁变动而变化的。那些你多年来可靠、友善、熟悉的客户可能因此而不复存在，你可能必须开始给旧名单上的新买者打陌生的营销电话。mM5

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