终端是家纺行业“品牌实现”的最后一公里，是品牌竞争最激烈的阵地，更是销售目标实现的回结点，所有的努力都将在这里得以落地和检验。然而，终真个终极落地又取决于导购解决顾客题目的这一最后一公里，即面对顾客的各种刁钻题目，导购能否快速而又有效的解决；顾客从进店到出店，导购每时每刻都在接受着顾客题目的考验，解决一个题目，顾客就能多留一分钟，导购就多一分钟的机会，解决的有效，顾客就多一分签单的可能，否则，顾客就会快速的溜掉，签单的可能将会大大降低！

　　然而，笔者发现目前的家纺终端导购在面对顾客题目时，要么敷衍了事，苍白无力，解决不了题目；要么给顾客施加太大的压力，以至于让顾客赶紧“逃跑”；要么说错了话，伤害顾客的自尊，和顾客之间产生强烈的对立感；要么就是消极应对，甘拜下风，使自己处于严重的劣势局面，进而给接下来的谈判制造不利。总之，终端这种普遍的低效率应对，严重影响着销售业绩的实现。当然，很多公司也早已看到了这一现实，并不惜重金进行培训。可是，培训之后的结果却是一个个感人至深的故事，一波波气氛十足的课堂气氛，当然还有让人捧腹大笑的荤笑话，而当导购回到终端实战时，我想很多公司已经吃了一些“苦头”。那么，终端到底该怎样培训？导购到底需要什么？

　　笔者以为，单就培训而言，核心还要看培训师到底能够给予导购什么样的内容，怎样才能够贴近导购的实际题目，越具体越好，给于导购一些上午学下午就能用的实战技巧。这一解决方案就是：让导购列出大家碰到的最难解决的题目，不但要告诉大家每个题目产生的原因及规避方法，还要告之其解决方案，当然，更重要的是给于一些标准的应对话术模版，由于，导购和顾客之间的话术对白才是解决题目的最后一个环节，即导购的“最后一公里”！

　　经过多年的终端培训，本人针对家纺终真个产品异议、质量异议、品牌异议、退货异议、赠品异议、价格异议及其他异议总结了一套较难解决的顾客题目话术模版，现列举一些供大家参考。由于篇幅的局限，这里只列举正确话术和错误话术的对比，不作展开分析：

　　题目1：“摆在店里好看，在家里不一定好看”

　　错误话术：

　　●不会呀！怎么会呢！

　　●不会的啦！您多想了！

　　●不试一下怎么知道呢！

　　●家里和店里是不太一样！

　　解决策略：搞好同一战线，引导顾客发现产品的美感

　　正确话术模版：

　　●您有这样的想法我非常能够理解！我们以前的老顾客也是这样以为的，只是后来还是选择了我们的产品，由于我们**每一件产品都是按照现代家居风格设计出来的，摆在店里好看，在家里使用一定会更好看！

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