宝洁的说服性销售技巧 说服性倾销的步骤 说服性倾销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们具体地考察这五个步骤。fA4

　　1、概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况：fA4

　　──需要？fA4

　　──需求？fA4

　　──爱好？fA4

　　──条件？fA4

　　──限制？fA4

　　──机会？fA4

　　这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的爱好──向买主先容一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货排挤间和竞争等等）。fA4

　　其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢？ 此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加进对买主可能提出的反对意见的回答。fA4

　　最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主轻易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部留意和爱好，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。 在你的概括结束时，假如顾客的态度仍不明朗 ，你应当想法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是正确的和真正重要的。fA4

　　在概括情况之后，提出一个题目，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个题目，对吗？”“这仍然是一种忧虑，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要： fA4

　　──事前的一次访问；fA4

　　─一次观察fA4

　　──一次讨论fA4

　　──当前的市场考虑fA4

　　对于很多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引进。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。fA4

　　2、陈述主意fA4

　　陈述主意时要留意fA4

　　──简单、清楚、明确fA4

　　──满足需要/机会fA4

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