一、建立目的：JCW

　　1、给终端销售职员提供成功销售经验，提升终端销售职员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。JCW

　　2、丰富培训内容，全方位提升终端销售职员素质。JCW

　　二、案例库内容：JCW

　　定义：JCW

　　销售案例，是指终端销售职员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。JCW

　　形式：JCW

　　以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。JCW

　　内容：JCW

　　1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例；JCW

　　2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例；JCW

　　3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例；JCW

　　4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等；JCW

　　5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例；JCW

　　6、按区域分为：一级市场销售案例、二 ***市场销售案例、县乡级市场销售案例。JCW

　　销售案例构成：JCW

　　1、案例重现：将整个销售流程具体再现。JCW

　　2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售职员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。JCW

　　案例来源：JCW

　　终端销售职员。JCW

　　案例标准模板：JCW

　　商场名称：JCW

　　导购员名称：JCW

　　案例：JCW

　　导购心得：JCW

　　讲师分析：JCW

　　举例：JCW

　　商场：深圳南山苏宁JCW

　　导购员：张华侨JCW

　　某天下午三点，而此时正处苏宁交***高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才知道69岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判定，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前唯一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客先容了方太(全球品牌网)产品的优点，当顾客询问为何造型都差未几，但价格却相差这么大时，我马上指出差未几的错误，对比了内部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差未几，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲看，终于瓦解了顾客的心理防线，一次购买了我们的三件。JCW

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