例二：JCW

　　顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？JCW

　　应对：JCW

　　您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判定范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是由于他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟天生会增加50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50%，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。JCW

　　四、案例库、话术库收集方法：JCW

　　收集途径：JCW

　　1、终端走访：JCW

　　交谈方式获得：通过与终端globrand.com销售职员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。JCW

　　观察方式获得：通过观察终端销售职员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。JCW

　　2、会议采集：JCW

　　周例会：在周例会安排专项终端销售职员案例、话术分享时间，然后进行整理。JCW

　　大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售职员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。JCW

　　要求：JCW

　　案例的要求：JCW

　　1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。JCW

　　2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。JCW

　　话术的要求：JCW

　　1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。JCW

　　2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气味，不是书面语言、技术术语的罗列。JCW

　　3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。JCW

　　4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。JCW

　　收集所需工具：JCW

　　笔、笔记本、录音笔或可录音MP3/MP4、摄像机、照相机。 JCW

　　推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。JCW

　　收集时间：JCW

　　随时发现随时收集JCW

　　五、案例库、话术库的运用：JCW

　　1、每月进行汇编，形成案例集、话术集，并从中提炼出销售技巧教材。JCW

　　2、通过周例会、集中培训的时间，由讲师对终端销售职员进行培训，将成功的经验复制给销售职员，将失败的原因给予提醒，避免失败的发生。JCW

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