导购员心得：JCW

　　在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人以为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，捉住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证实了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。JCW

　　讲师分析：JCW

　　1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判定，有购买能力），在终端眼睛一定好活。JCW

　　2、不要从顾客外表判定顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的***。 JCW

　　3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共叫。JCW

　　4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。JCW

　　5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信往感染顾客。JCW

　　三、话术库内容：JCW

　　定义：JCW

　　话术，是指终端销售职员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。JCW

　　内容：JCW

　　1、产品卖点的销售说辞；JCW

　　2、反击竞争对手攻击的销售说辞；JCW

　　3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。JCW

　　话术来源：JCW

　　终端销售职员、竞品销售职员JCW

　　举例：JCW

　　例一：JCW

　　九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？JCW

　　应对：导购员问：在生活中，你有没有留意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？JCW

　　顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。JCW

　　导购员问：那您留意过是哪些地方贴着这样的提示吗？JCW

　　顾客回答：一般是过道高度比较低，轻易碰头的地方（留意引导顾客朝向这个思路）JCW

　　导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？JCW

　　（同样的思路，用生活的实例来证实九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上往轻易滑倒。）JCW

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