第二，销售职员进行第一次、第二次电话销售后，难以引起客户足够的重视和爱好，客户不愿意上门咨询，所以销售职员不得不花费大量时间用在到处造访客户上，而宁波很多中小型出口企业分布在城市周边，导致销售职员销售效率很低；

　　第三，均匀单次销售周期很长，很多有意向的销售迟迟不能落单，导致均匀每月的销售业绩无法提升。

　　正是由于上面的原因，再加上一些职员素质和历史遗留的治理题目，导致宁波分公司销售业绩一直没有达到理想。

　　快速有效沟通 客户上门

　　林晓红在经过与销售职员的轮流沟通后，立即有了工作思路。她明白，销售业绩提升最主要的题目是解决销售职员销售技能、销售过程的把握和信心、销售成功率和销售周期等题目。而这一切的核心就是销售过程的把握，加强销售过程的控制权，通过吸引客户上门降低销售周期、时间和职员的浪费以及加快定单的成交。

　　于是，林晓红根据自己在苏州分公司的销售经验，总结出“快速有效电话沟通和成功吸引客户上门的销售模式”，对销售职员进行了有针对性的培训，其关键的核心是：

　　第一，针对客户的疑问和爱好点组织销售语言，围绕产品和服务给予客户独特的利益和价值为核心，销售语言处处围绕这个核心。

　　第二，充分利用中小企业在出口贸易互相竞争的意识，使产品信息样本不仅仅是宣传作用，更是一种刺激作用，采用恐吓战术，引起客户的重视。

　　第三，为了加快销售节奏，当客户表现出一定爱好时，立即邀宴客户上门来面谈，用办公室里的电脑系统有更多更充足的资讯信息来吸引客户，假如客户犹豫不愿意上门，就以其同行业竞争对手来恐吓，同时夸大电脑系统的资讯由于企业保密原因不能外出携带，假如销售职员到客户的办公室无法演示。而且要求销售职员夸大只花上1个小时就可以获得对企业很有价值的资讯，为什么不愿意来呢？难道企业的出口业务不愿意再扩大了吗？

　　第四，在客户上门后，由林晓红和销售职员组成谈判组，针对客户进行心理宣传，假如客户产生犹豫或不想当场签约，就把合同提供给客户带走。有些没有带走合同的客户，销售职员转天通过传真把合同传给客户。

　　第五，客户带走合同的2天后，销售职员打电话询问是否签约，假如客户还是犹豫，销售职员就告知所洽商的价格只有10天有效期，合同文本的有效期也只有10天，假如不签约合同就要收回。

　　第六，在客户签完约后，马上发出付款函，要求15天限期内支付，否则合同作废。

　　在林晓红针对销售职员的培训和销售过程治理中，吸引客户上门洽商是重中之重。由于林晓红在苏州的经验告诉她，客户主动上门的销售成功率可以达到80%-90%，而且销售本钱只有外出销售的5%-10%。

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