很多公司都声称客户至上,但是却不了解客户的真正需求,特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。这样的营销就很难引起客户的共叫与认同,也无法建立良好的客户关系。只有推动客户的发展,才能实现企业的繁荣。为客户创造价值是世界级公司的成***则,也是我国营销界应该认真思考的一个课题。
一、
ge以治理著名于世,如何利用ge宝贵的治理经验帮助客户成功?1999年ge的金融部分推出了“acfc”活动,即:at customer for customer(立足客户、服务客户),由ge的治理专家免费为客户进行6 sigma的咨询、培训、实施辅导,结果有40%的客户参加了这一活动,并取得了明显的成效,这些客户因此与ge金融部分建立了战略伙伴关系。现在“acfc”已成为ge的新口号,扩展到整个团体,成为ge营销的一个标志。
世界500强之一的瑞典利乐(tetra pak)公司,主要销售生产包装材料、饮料加工设备和灌装设备。作为全球最大的软包装供给商,它掌控着全球75%左右的软包装市场份额。利乐公司在中国奉行的经营理念是:与客户共同成长。作为供给商,利乐并没有把自己的职责放在主要如何进步产品的质量、进步产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等方面。利乐面对中国产业链下游“软件”环境差的状况,在营销上与下游厂商结成战略合作伙伴关系,利乐称为“关键客户治理系统(kam)” 模式。利乐在输生产品的同时,还更多地输出了企业文化、治理模式、运营理念、营销思想、市场运作方法,为合作伙伴培养人才。在对合作伙伴全面输进治理、研发、技术、加工、营销过程中,利用上风资源全方位整合客户存在的题目,改变了合作伙伴的软环境。在相互的市场努力下,实现共赢。
杜邦公司每年都要免费为重点客户提供一些面料新产品,鼓励客户进行产品设计创新,并协助在全世界宣传推广,客户的成功带动了面料新品种的销售,形成了一种良性互动的合作营销。上海宝钢也采用了相似的营销策略,每年都要试生产200炉即6万吨钢板新品,免费提供给重点客户进行新产品开发,较好地实现了与客户的共同发展,如“一汽”红旗国产化,宝钢免费提供试验钢板,国产化成功了,订单就有保证了。
我国一些中小企业也有很好的创新实践。比如江苏常州“长江”客车厂在城市公交车的营销中就是通过创新的客户服务赢得了市场,长江客车厂除了考虑客户所在地区的不同发展水平、天气环境等因素设计不同的产品外,还特别针对公交车投进大、投资回收期长的行业特点,邀请对自己资信情况非常了解的常州银行共同参与,帮助客户向本地银行融资,解决了客户发展的困难,也获得了客户的支持。
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