本期病例：提到往年春节后的那场“公司***”，河北辛集新时代商贸赵翔经理依然记忆犹新，原以为，只是正学的几个业务职员离职，不会有什么影响，但是没有想到，形势正好的一个市场却因此夭折。原来在这几个离职的业务员中有人竟然为了拿到高提成，给经销商“超量”压货，还随口许诺很多公司的支持。在其离职之后，公司才发现此类题目，但为时已晚。经销商们见公司支持不到位，就纷纷抛货砸价，市场也因此大乱。

　　如何看待业务职员离职这一题目？怎样避免业务员离职对厂家信誉的影响？业务员离职之时，应该如何安排交接过程？上期我们专门讨论了业务员离职对客户治理的影响，本期我们将围绕着业务员离职对市场维护的影响展开。

　　病因：思想误区－－业务是流水的兵

　　一方面是发货与收款，另一方面就是招人与解雇。很多企业的运营都在忙忙碌碌之中，但“人才瓶颈”仍然是很多企业共同面对且无法突破的困难。为什么人才流失会如此严重呢？

　　实在我们都清楚，职员治理是市场治理的一个重要环节。但是有一些企业，在业务员的使用上随意性很强，在治理上也缺乏科学性。表现一：天天招聘，随时解聘；表现二：陪每一个客户吃饭，却可能不知道每一个业务员的全名；表现三：外行管内行，财务内勤恰如“二老板”。除此之外，当然还有很多其它的题目。

　　当老板们苦恼销量上不往的时候，并不是检讨自己的治理失职，而是怪罪业务员没素质、没能力。于是他们频繁地更换业务员，包括“高层业务员”销售总监，他们期盼新人的加进能为市场带来希看，殊不知，这样的作法对自身市场的影响是最大的。

　　【处方一】业务员，也是老板的另一客户

　　重视销量，轻视销售员的这一题目，在糖酒行业的很多中小企业表现得特别突出。在其看来，业务员的离职更多地被理解为一种“活动”而非“流失”。

　　分析任何一家企业的成功，我们不难发现，除了机遇、思路等因素之外，优秀的销售人才或者出色的营销团队，是其必不可少的成功因素之一。重视人才，不能仅仅只是停留在口头上，还要在思想意识上有高度熟悉，还要在实际治理中坚持执行。我建议，每一位企业老板，都要把业务员当成客户一样，认真尊重，热情对待。只有尊重效益的创造者，才能有可能获取更大的效益。（李喜君）

　　【处方二】把好进人关

　　业务员的流失，对企业的影响都或大或小地存在，我们要做好招聘这一环节的把关，在进人方面应该遵循“严进宽出”的原则。只要进了公司的门，就是公司自己的人。有了这种心态，业务员的流失率自然会下降，其离职对公司的影响也自然会减少。

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