技术型Mzi

　　也许是“无*不商”这句话给人们留下太深印象，客户们往往更愿意接受专家或工程师的意见。有技术背景的销售代表在这时候就最能体现其价值。将销售代表定位于客户的又一个技术顾问。将自己的技术专长，对业界的洞察充分表现出来，而先避开贸易程序。这样就先在客户心中树立一个可*的形象。Mzi

　　有些公司针对这样技术型的销售往往给予另一个职衔，如：销售技术顾问，而非单纯的销售代表。Mzi

　　我的同事小陈，总先向客户先容业界的各种趋势，以及成功及失败的案例，而非直接切进销售的正题，这样客户在不知不觉中被引进小陈设下的“圈套”中，客户很主动地告知其现有的设备情况，采购计划，并且很轻易地接受小陈的建议，在这基础上小陈才展开商务的探讨。现在小陈已经被提升，领导一个售前工程师小组，他以前的老顾客还经常在做采购计划时电话咨询小陈，征求意见。 Mzi

　　技术型销售不吝惜地将自己的技术同客户分享，并且不断学习，客户的每个定单都成为下个销售的案例分析对象。Mzi

　　事实上现在越来越多的公司已经将原有的售前工程师转型为技术销售职员。这在很大程度上带动了销售业绩的提升。真有些“全民皆兵”的味道。Mzi

　　顾问型Mzi

　　E时代的今天，每个市场都挤满了竞争者的身影，产品信息在业界的传递越来越迅速，我们的顾客们再也不仅仅需要销售代表带给他们大量的产品彩页和价格表，他们需要的是能真正帮他们解决题目的销售代表。Mzi

　　往年年底，某电信局技术拓展部主动联系我，要了些产品资料，可是，一周过往，似乎没有要采购的消息，于是我致电李主任，才知道原来电信局原有的设备已经跟不上业务发展的速度，急需更新扩容，但是到了年底，一年的设备采购款也所剩无几，财务部分从资产负债报表方面考虑，不愿意再加大固定资产的投进，这可真为难了技术拓展部的李主任。Mzi

　　“这个好办呀，不买，租呀！”我建议道，正巧，不久前，我刚同几个租赁公司的朋友聊过租赁这个题目，今天马上就有用武之地。Mzi

　　“租？那可不划算，更贵，用完了，还得还人。”李主任犹豫地说。Mzi

　　于是我就解释给李主任，租赁能帮助企业减少固定资产，公道避税，节省活动资金，加快设备更新等优点，Mzi

　　“你瞧柯达和宝洁公司在中国建厂那么些年，使用的车辆全是租来的。”李主任渐渐被我说动了，于是答应同财务部分商量。不出两周，李主任通过我们的租赁合作伙伴，租了第一批设备，并且租赁的方式很快在几个不同城市的电信局推广开。不仅帮客户解决了题目，我们也得到更多的定单。Mzi

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