销售职员不光是要把产品销售出往，更重要的是要把自己销售出往。

　　围人

　　这种以“围人”思想为主的销售职员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人。

　　第一个境界是“围人”。低级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的倾销，在这期间他们应当把握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追切断。保健产品很多采用的是围人的策略，比如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收进80%来源于会议营销的形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进进到会议中，那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售职员围追切断。曾经一次客户宣讲会上，竟然60%的职员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围人”策略的例子。

　　现实中，这只是一个非常极真个情况，很多企业的销售职员并不完全是这样，但是他们或多或少有这样的“围人”题目。这种以“围人”思想为主的销售职员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下往，但对于高值产品或者是很高技术含量，或者是需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为基础的战术动作所有的销售职员还是应当把握的，但切忌不能将围人作为销售追求的终纵目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的题目。

　　维人

　　所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。

　　第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售职员，他们把握的基本技能除了上面类型应当把握的内容之外，还应当包括类似于需求分析、关系把握、决策流程治理、危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的销售职员甚至是企业所推崇，特别是高货值，或者是需要复杂技术及售后服务的产品上，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是夸大“放长线钓大鱼”，他们的终极目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。

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