二、电话订货--打出往的电话eXg

　　电话销售不是坐在访销中心办公室内等客户来电话询问，然后捉住机会进行销售。时不我待，在当今激烈竞争的市场上，访销中心的坐席员必须主动打电话给客户进行电话倾销。在拨电话之前必须对这位客户做基本调查，了解他的店展信息、个人信息，以便做好客户分类工作，提供个性化服务。要点如下：eXg

　　1.开门见山。一拨通对方的电话就要想法找到你要找的人。比如，零售户一接听电话，可马上发问：“我是××市烟草公司呼唤中心坐席员，请问店主××在吗？”这个题目让对方只能回答具体内容，而不容他有说“不”的机会，以免自己陷进一个进退两难的窘境。eXg

　　2.最初15秒。打给别人的倾销电话的最初15秒是最重要的。假如你不能以最有效的方式迅速感动对方，让他判定出你的谈话是否值得听下往，他就有可能尽不客气地中断与你的通话，而且下次即使你再找他，他只要?听又是你，就有可能感到不耐烦。因此，你在拨电话之前就必须经过认真研究，开门见山地触及话题，引起他的爱好。eXg

　　3.贵在老实。销售职员最轻易犯的一个错误就是撒谎。有些紧俏卷烟专供重点客户，一般客户询问时，销售职员简单的一句“没货”就把客户打发走，而一旦说出了口就覆水难收，只好硬着头皮撒谎，最后的结果当然是引起客户反感，失往客户的信任。销售工作是一件扎扎实实的功夫，必须作好大量的事前调查和市场分析，做好定位，认准目标??你的产品是他需要的。然后才能做到实事求是，以老实的态度取信于人，推动销售。eXg

　　4.产品优点。在电话倾销中，不要向客户单纯说明你倾销的卷烟是名优烟、包装如何精美的等特点，由于客户在电话中是看不到这些特点的，要夸大销售它的好处，只有好处才能想象到。如“这个品牌是紧俏品牌，数目未几，假如你进了货，会进步你在当地的影响力”。eXg

　　5.重视对方。打给客户电话的目的就是主动倾销，销售职员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地留意对方的反应，尤其是对方有反对意见时，更不能不顾一切，否认对方的提法，甚至批评对方“不对”、“不要拉倒”。正确的做法是认真倾听，把他提出的反对意见接过来，加以分析，并辅以你的解决措施，让他放心，消除顾虑。eXg

　　6.语言措辞。在电话倾销中，尽量避开太过专业化的用语，如“挑唆价”、“不含税”、“单箱毛利”、“条均价”等，而用比较通用的词汇，甚至是对方熟悉的词汇。适当使用一些积极、主动、自信的词汇，向对方表现出你对自己的信心，用多彩多姿的语言描述你的设施和服务案例，增加他的感性熟悉，但切忌夸大说谎。eXg

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