交叉营销一词最近比较频繁地出现在与互联网站有关的新闻中，让我们看到了交叉营销尤其是交叉网络营 销在的大型企业中的广泛应用，也让我觉得有必要对于交叉网络营销进行系统的描述。

　　交叉营销的应用

　　2001年9月份，微软的MSN.com门户网站和迪士尼公司的ESPN.com体育网站签订交叉营销协议，这一协议的主要内容为，MSN的免费邮件Hotmail 、搜索引擎、聊天和购物等各种网络服务的品牌和链接将出现在ESPN主页的上端，MSN在体育频道中独家使用 ESPN的内容，并在其网页上提供优先的位置，以此来达到互为推广的目的。

　　同样在9月份，IBM和eBay也达成合作了一项合作协议：IBM计划通过eBay扩大自己的销售，eBay将成为IBM 向用户及中小型企业进行销售的另一个新渠道，而在线零售商eBay将在自己的网站首页为IBM网站做一个88×31 像素的LOGO链接，另外eBay也将选用IBM的应用平台来升级自己的技术。双方合作的基础在于eBay拥有3400万注 册用户，随时提供达600多万种产品和服务，具有数额巨大的在线交易量，而且eBay上70%的用户都是IBM的新用 户。

　　此外，在新浪网和阳光文化的并购所发布的新闻中，也夸大方未来的整合重点是交叉营销、交叉销售、内 容交叉使用、为广告客户提供一站式服务。

　　交叉营销的实质

　　从上述例子可以看出，交叉营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是并购得以发生的基础。交 叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销 。为了全面了解交叉营销的价值和操纵方法，需要首先了解交叉营销的实质。

　　与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”，交叉销售（Cross-selling）通常是发现一位现有顾客的 多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法 即“交叉营销”。

　　交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，由于消费者在购买这些产品或服务时必须提交 真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析顾客的需求（CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一）， 作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的条件下将这些 用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。

　　可见，交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广 手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销， 能使各自的潜伏用户数目明显增加而不需要额外的营销用度，同时，以交叉营销为基础建立起良好的合作关系 对两个（或多个）企业间的发展具有更多的战略意义。

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