销售经理和销售员的目标都是一致的，就是最优地完成公司的销售目标。最优就是持续地完成目标，并很好地控制本钱。可能在中国打到这一目标还比较难。aiY

　　实践性建议：aiY

　　很多次我被问到，向顾客销售和向企业销售有很大的区别吗？卖十元、100元或是一百万元的产品，它们之间有很大区别吗？aiY

　　就像很多回答哪个更重要的题目一样，我的回答是，是也不是。aiY

　　回答是，是由于你需要了解顾客的需要、购买动机以及购买方式偏好等等。aiY

　　回答不是，是由于向企业客户进行销售，尤其是那些价格高的产品，过程更为复杂。aiY

　　让我来解释给你aiY

　　不像是企业对顾客进行销售，通常决策者很少。而企业对企业销售的过程中，参与决策的人就要很多了，通常包括：决策人、守门人、影响人、使用者以及否决票持有者。销售周期很长，有可能几个月，甚至几年。比如销售飞机、能源发动机等设备。aiY

　　1.这些人固然不能决定是否购买你的产品，但是却可以影响决策者不买你的产品。aiY

　　2.他们的购买动机不一样，尤其是个人的购买动机和公司的购买动机存在冲突。aiY

　　3.这些决策影响者不太清楚为什么要购买这些产品（他们一般会假装知道，为了自己的面子），因此，很可能他们会选择购买最便宜的、最稳妥的或是声誉最好的产品。即使产品供给商并不是他们所需要的类型。aiY

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