前言：产品创新只是赢得市场的开始

　　产品创新作为企业市场营销体系创新的根本，已为越来越多的企业所重视。尤其是在竞争趋于白热化的产业，比如中国的酒业，一方面每年消费额上千亿之多的市场之大让人欲罢不能，如各种贸易资本以各种方式切进到酒业市场中；另一方面又由于竞争程度的加剧而不得不让后来者以创新的方式另辟门路进行，以广东回元堂鳄鱼酒为例就是这类后来者的代表。

　　但是，我们也看到了很多创新的产品并没有把创新的思想从最初的产品研发延续到后期的市场营销推广中，导致了创新的产品的市场延伸没有转变成为有效的价值链的启动，从而赢在开始，败在开端。

　　一、回元堂失利鳄鱼酒

　　假如从产品的创新层面上来说，广东回元堂的鳄鱼酒尽对是一种蓝海型的品类创新产品。

　　首先从产品的供给链源头----鳄鱼养殖方面就是一种资源型垄断的市场门槛，由于养殖鳄鱼及提供充足的鳄鱼源，并非任一家酒企都能够轻易进进并做到，因而，跳出了白酒同质化的竞争圈，使得数以万记的白酒企业成为被选择的目标，并进而在保健营养酒的细分市场成为新生气力。

　　但是，自2005年上市以来，历经二年的时间，尽管广东回元堂公司有茅台镇国宝酒厂作为基酒的品牌及品质的支持；也给鳄鱼酒做了包括央视的专题广告宣传；也做了进进市场时的新闻公关；连续的全国糖酒会期间的大型户外广告宣传；也给予产品赋予了高品位的“中国高端营养酒第一品牌”的市场定位及目标；也为其浓缩了“亿年传奇，一滴呈现”的品牌诉求；在如广东等区域市场内也进进了一些大型KA商超市场；也进行了试饮等促销活动等等。

　　但是，市场一直没有给予企业如投进般的丰厚回报，而持续的投进又让企业觉得成为“中国高端营养酒第一品牌”的旅途如梦幻般远不可及，那么，是什么原因使得如此有生命力的鳄鱼难以化做盛情的杯中之物和消费者有更亲密的接触，从而在进进门槛高昂的终端里让人却视而不见呢？

　　对于这一款致力于打造中国高端营养酒第一品牌的创新产品，鳄鱼酒，如何从梦幻走向踏实的征程？鳄鱼是引人注目的珍稀物种，鳄鱼酒更是新鲜酒品。但是，正如黄金要在珠宝店里卖一样，好东西更要有和其匹配的营销方法才能使得消费者以为其物有所值、才会产生消费行为，企业才有利润回报。

　　因此，鳄鱼酒首先应该解决的是鳄鱼酒是谁？为什么要喝鳄鱼酒？其次，才是如何能喝到的题目。

　　二、炼就一个匹配消费价值取向的品牌定位诉求

　　品牌战略的重要性体现在从定位开始就具有销售力。而现在诸多的企业却忽略了这方面的投进，把自己对于产品的理解等取代消费者对于产品的认知，以为只要产品好，就可以大行与市，从而只把重心放在市场的“推”上，降低了品牌的“拉”动机会。由于品牌的成功不仅仅取决于市场渠道终真个建设和推广，品牌本身的定位诉求所具有的说服力假如能够有效地诠释消费价值需求并为其注进价值，同样是促进成功的支持之一。

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