第二部分【市场未动，观念先行】

　　根据前述分析，从整个市场来看，科学解决装修污染的需求尚未热起来。而与同类产品相比，K产品在形象规范和渠道开拓方面暂时处于领先地位，但不是尽对上风。

　　根据目前的市场状况，我们以为，现阶段主要任务不是考虑如何与同类品牌竞争，而是应该围绕着如何转变消费者、中间商、零售商的观念开展营销，把蛋糕做大。由于我们先抢占了一些“好位置”（售点展的多），加上“个子高大”（形象建设有上风），所以只要蛋糕大了，不愁分不到最多的那份。

　　一、消费者分析——能够触动消费者的切进点

　　（一）目标消费人群心理分析

　　1.装修前后的家居业主：由于担心家人健康，尤其担心家中儿童受到装修危害；他们有购买的决定权；最大的担心是花了钱得不到效果；

　　2.写字楼办公室：刚装修的写字楼甲醛污染轻易感觉得到；写字楼里面的白领由于一天在办公室的时间长，同样害怕健康受到影响；白领可以产生需求，有建议权，劝说所在公司购买；决定权在所属公司的相关负责人手上。

　　（二）影响潜伏消费者购买决策的因素

　　1.对甲醛危害认知程度——越有环保意识和对装修污染题目重视的，购买几率越大

　　2.信息获取方便性——由于尚未形成普遍的需求，所以是否知道K品牌，对于购买行为的影响也颇大

　　3.K品牌在亲友的口碑程度——假如亲朋好友用了之后很满足，恰好推荐给目标消费者，则更轻易促使其主动购买

　　4.购买便利性——在目标消费者比较方便到达的地方，是否有K品牌的销售点。

　　5.产品的价格——相对于解决装修污染题目，产品的售价是否让消费者觉得物有所值。

　　二、定位策略——塑造一个专业形象

　　（一）产品利益诉求——预防致命装修疾病从产品的功效上，将原先的消除甲醛进一步升华为消除甲醛危害、预防致命装修疾玻

　　（二）品牌定位——室内空气保护专家塑造K室内空气保护专家的形象，结合公司能够提供的检测、质询等服务，将品牌以人性化、服务化的形象出现，为受室内空气污染困扰的用户解决题目。

　　（三）目标群定义——注重健康、关爱生命、对家人负责在现有目标群的基础上，为目标群赋予注重健康、关爱生命、对家人负责等个性。

　　（四）定位策略依据

　　1.甲醛最让人恐惧的，并不是这个物质本身或者它的气味，而是它带来的一系列疾病和并发症，浓度越高的场所，所可能导致的疾病就越严重。

　　2.从消费者角度来说，在家庭中，孩子、孕妇和老人的抵抗力最弱，但购买取决于中青年景员，能够促使他们购买的，除了对自己健康的关注，更多的是出于对家庭的一种责任。

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