第28计“上屋抽梯”与商战赏析

　　一、原文和出处

　　“古兵法原文”

　　假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

　　“原文今译”

　　故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深进我方，然后截断它的后援和接应，使其陷进尽境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失往原有的地盘。

　　“出处原文”

　　帅与之期，如登高而往其梯。《孙子。九地篇》。

　　“出处今译”

　　将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而往掉梯子一样，使军队有进无退。

　　二、现代经商典型案例及赏析

　　“案例”

　　农民企业家进股市建公司

　　张董事长和其助手来到大理石厂调查参观，在该厂王经理的陪同下，他们参观了这个农民企业家的大理石厂，他们经过反复观察、分析，以为该大理石厂固然不能直接生产出替换进口的大理石，但该厂生产大理石的原材料质地优良，假如采用先进的技术和方法，是能够生产出他们建筑所需要的大理石的。张董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，王经理欣然接受了这个建议，很快购进了这批生产大理石的机器设备。

　　不出他们所料，更换后的机器设备加工出来的大理石果然能够替换从意大利进口的大理石，双方都特别兴奋，该建筑公司决定，该厂生产的大理石建筑公司全部购买。显然，这对刚来城里闯天下不到一年的王经理来说，无疑更是一件大好事，该厂找到了一个长期的大客户，这对双方都是有利的。

　　双方决定近日就有关题目进行谈判。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑本钱将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，由于这么大的买主他们哪里往找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好象在他们的把握之中，这些农民刚进城，知识未几，又不懂如何做生意，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。

　　就大理石加工厂而言，加工厂王经理家乡有的是石头，而这些石头都是生产大理石的好材料。该大理石加工厂将本村几家加工厂都买下来了。这样，在四周，就只有王经理的加工厂能够生产出该建筑公司所需的大理石。

　　谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格题目，很显然，价格较低。加工厂王经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司董事长心中正暗自兴奋，以为谈判已成定局，价格决定了，其它题目似乎都好解决了。但此时，加工厂王经理忽然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”董事长说：“有何要求，请提出来。”王经理说：“我厂想进股贵公司。”张董事长听后吃惊地睁大眼睛，他没想到这个老农民会提出这样的要求，他说：“你们进股我们公司？你们有多少资金？你们有什么资格？乡巴佬！”这种居高临下的谈判，确实让人无法忍受，可农民企业家王经理没有动怒，他说：“人股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。

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