任何一家公司的营销工作都是一项复杂而多变的工作，涉及公司的方方面面--各个部分、各个工作环节甚至领导团队。尤其面临激烈的市场竞争环境，任何一个公司只要在公司治理机制的某一方面存在缺陷或处于劣势，这个公司就会在长期竞争中输给其他相对完善的竞争对手，从而造成机制上的落后导致的竞争被动。而销售是公司生存的命根子，遍布在全国各地的销售职员把握着公司的一条条生命线，如何真正做到客观、公正地评价每一个销售职员的工作业绩，使很多老总们经常陷进两难的境地。

　　应该说绩效评估和考核体系在公司经营治理中是源头和核心，主要包括岗位分析、岗位评价、关键业绩指标（KPI）考核、薪酬评估与设计等子系统，对激活人事治理职能、调动和发挥销售职员工作积极性，进步公司整体绩效起到了积极的促进作用。绩效评估和考核是一种有效的治理行为，它应贯串于公司经营治理工作的全过程。而KPI是绩效治理系统的基础，KPI可以使各级销售职员明确各自的主要责任和工作目标，并以此为基础，明确销售职员的业绩衡量指标，建立明确的、切实可行的KPI评估考核体系是做好绩效治理的关键。

　　然而，很多正是由于绩效评估和考核，发生很多令人挽腕叹息的事情：

　　1、一位在某公司工作多年的中层销售职员H忽然被总经理解雇。原来H在公司工作期间，业务开展得有声有色，业绩很好，和同事下属相处比较融洽，但前一段，H和总经理发生了一些工作上的矛盾，自己不以为然，没想到忽然被解雇……

　　2、X公司是一家行业中不断崛起的公司，根据总部任命新的销售老总W空降过来主持大局，没过多久W通过所谓的面谈考核进行了大换血，将原先追随他的大批销售职员空降过来……

　　3、J是个能说会道的业务职员，但是业绩并不怎么样，还经常忽然失落，由于J善于察言观色，和上级关系十分亲密无间。过了两个月，J被调到市场部做经理，工资长了三倍……

　　4、客户经理K做了一个客户项目，忙得星期六、星期天都没有休息，天天晚上十一二点才放工，最后却由于种种原因，包括一些客观原因，这个项目还是做砸了，客户非常不满足，还投诉到治理层。结果K这项工作的绩效就是零，而这项工作占了K当月收进的60％。

　　最后K感到非常不舒服，愤然辞职……

　　的确，在中国的很多公司，人际关系的气力可以说是无处不在并且是无所不能，表现在工作与治理当中，绩效评估和考核也仍然是具有

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