第6计“声东击西”与商战赏析

　　一、原文和出处

　　“古兵法原文”

　　敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。

　　“原文今译”

　　敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。

　　“出处原文”

　　凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。

　　“出处今译”

　　凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防御。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防御的地方。

　　二、现代经商典型案例及赏析

　　“案例”

　　娄维川故作姿态逼对手称心让步

　　娄维川，是山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，大长了中国人的志气。

　　1984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正预备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂立即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。

　　1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同道一道在青岛开始与日方谈判。

　　在进行了一周的技术交流后，谈判进进了实质性阶段，对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：

　　“我们经销的生产线，由日本最取信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑，心想，你恐吓谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口！

　　娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们把握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”

　　日方代表听罢，相视而看，首次谈判宣告结束。

　　一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了具体清单，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，直至130万美元。

　　到此为止，日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，终极拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。

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