“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思考着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，假如对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽商联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。

　　这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己大有利了，他觉得应牢牢把握住这个机会，很有可能再挤一挤，会迫使对方做出进一步的让价。

　　谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。

　　娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。

　　日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感爱好。”说完，抽身便走。

　　越日，日方毫无消息，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”

　　果不出所料，越日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。

　　下午，日方宴请中方并公布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会用度，我们包了，价格题目请再和东京恳请一下。”

　　对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底，只是觉得能省一文就算一文，娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，预备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱抱回来。

　　日方经过再次请示，公布最后开价再让3％，为110万美元，间隔娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下往不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需用度一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过往不少。

营销广告策划网(www.ideatop.net)