当时的时间是2001年2月下旬，气温已明显回升，决战决胜的时间只有3月至9月共7个月，二百天！时不待我，在"立足荆州，主攻宜昌，荆门.由点及面，抓两头[终端，通路]，两手硬[促销，管理]，稳扎稳打，步步推进"的战略方针指导下，我迅速调兵谴将，并采取如下措施:



　　一、将分散在县市的营销人员全部调入荆州，荆门，宜昌三大主力市场，以补充兵力，集中优势。



　　二、在荆州和仙桃各设一名市场监督，主抓通路管理和终端工作，以保证两个三角形格局的市场执行力。



　　三、制订严格的奖罚制度.向营销老总要钱，二万元的奖励基金一周后到帐。饼已做好，谁有资格吃就看谁的本事大，并将销售目标分解到各个市场，层层签定责任状。新的激励政策一出台，一线人员摩拳擦掌，兴奋异常。初步达到激励士气的预期效果，为切实推进市场各项工作奠定了良好基础。



　　四、在荆州，宜昌各开通一部咨询电话，解决售后问题和及时搜集市场反馈信息。



★启动区域市场后的战术调整



　　二月的最后一天，各办事处主任报告三大主攻市场内的近七十家自控终端和三大分销商的柜台和公司仓库补货完毕，货源充足，并且终端物料基本备齐。三月三日是个阳光明媚的日子，发行百万份的当地省报刊发第一期广告，打响湖北西线战区第一枪！为了有效实现与高空广告的对接，充分利用总公司的有限广告支持，我又迅疾安排各办加大了终端市场的工作力度。终端员分片区承包终端药店，签定责任状；重点考核产品陈列，营业员的产品知识培训，以及对营业员，促销员的终端返利的执行情况，通过一系列的措施，市场准备期进展顺利。



　　但是，在市场准备工作正有条不紊的开展的同时，从市场反馈回来的销售却不容乐观！一个月来，三大市场的日均销量仅40多盒！虽有小幅攀升，但始终未有大的上升.如果按这个销量，到九月的销售旺季结束，连70万的最低指标都很难完成。



　　问题出在什么地方?是终端不力?还是广告力度不够?这些显然不是，几个市场的终端工作进展得到了有效执行，检查也是我亲自上阵抓的，而且每天的咨询电话上百个，我调来电话咨询记录仔细查看，发现咨询者最关心的问题是价格和疗效。为什么订这么高的价，花了这么多钱万一疗效不好怎么办?看来，如何增强消费者对产品疗效的可信度成为解决问题的关键！如何才能将"不打针，不吃药，不开刀，轻松除腋臭"的产品特色植入人心?是承诺"无效退款"还是请人现身说法?"无效退款"虽然能一时奏效，但对产品的长远运作不利，腋臭又事关隐私，虽多方打听却无人愿来现身说法。怎么办？市场如战场，一点也耽搁不得！

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