正在苦闷之际，听到卖水果的小贩叫嚷着先尝后买，不好不要钱。我灵机一动，对!搞试用装，先试后买.我公司的产品效果相当好，用三次能保三天无异味！我公司搞试用装在全国没有先例，但其他市场也遇到同样的对疗效不信任的问题。几个大区经理一碰头"中!就这么搞".战机稍纵即逝，工厂加班加点，一周后，二万套试用装运抵湖北市场。



　　为了保证试用装的发放效果，避免超领，漏领。我对各办事处及终端做了如下严格要求：



　　1、试用装必须在几个人流集中的重点药点设点发放，且必须做好登记。



　　2、聘请专家在当地电台以专题讲座的形式宣传产品疗效、特点等，并将报纸广告生硬简单得品牌宣传改为软文功效诉求及情感 恐吓诉求。



　　3、为了消除领用者怕羞的心理，在重点地点安排公司员工排队领取，充当捧场者。发放赠品的同时发放一定数量的优惠券限时使用。



　　4、对登记领用者做好回访工作，促进购买。



　　试用装派发活动通过报纸、电台发布出去后，市场反响强烈！当月销量迅速提升到日均100盒左右，针对喜人局面，我们在加强终端工作的同时，对每一个使用的患者坚持作好用药指导和服务工作，通过口碑传播来带动销售；与此同时，终端的小报（产品功效加患者的效果例证说明）投递，社区宣传的手段迅速跟进，通过我们的努力，该产品销售稳中有升，并在3—9月保持了良好的稳销局面。



　　一个冷门的产品在当年热了起来，并且破解了业界流传的那句"不代销是等死，代销是找死"所谓潜规则，当年就做到了现款现货。



　　一个不被看好的细分市场做大了，当年虽然没能触击120万的最高目标，但却也突破了百万大关。在所有区域市场中，湖北西线区域市场名列全国第二.我也有幸成为了那个英雄团队中的一员。



　　事后聊起这件事，我们认为B牌腋臭产品之所以能够做到低成本热启动，主要在于基于良好的终端市场基础，敢于用效果验证，敢于给消费者承诺，敢于对消费者进行面对面的攻心战，而这恰恰是目前国内保健品攻城掠地，屡试不爽的招数。其中涉及诸多操作细节，在此不一一赘述。

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