★读懂区域市场——我的战区、战点、战线。
我所负责的区域市场是武汉以西的所有地县市场，涵盖荆州，荆门，宜昌，潜江，仙桃，天门，洪湖等市县。面对庞大的战区，我拟订了数个市场拓展战略。如进行精耕细作的"滚雪球式"；以"先优后劣"的跳跃顺序开拓市场的"采蘑菇式"；向多个市场同时发动进攻的"撒网开花式"；形成辐射状成扇形或三角形市场格局的"点面呼应式"；以及首先蚕食较易占领的周边市场的"农村包围城市式"；经过我们大量的市场实地走访，搜集开拓市场所必需的各种信息和资料，最后通过综合分析决定采取"点面呼应式"的拓展战略，理由如下：
湖北西线战区以荆州为中心，通过宜黄高速公路将宜昌，荆门，潜江，仙桃等战点贯穿成线。宜昌，荆州，荆门与仙桃，天门，潜江形成东西一大一小的两个三角形格局。大三角形格局内的市场容量和潜力较大，且OTC市场发育健全，已有脑白金，红桃K成功拓市的先例。而且竞争产品的主攻阵地在武汉，可以说竞争环境对我方有利；并且我公司在荆州，荆门，宜昌三大地级市场经过两年的市场培育，销售增长具有良好的市场基础，便于做最后的冲刺突破。.基于以上考虑，我报总部批准将大三角形格局的市场作为主攻市场，决心集中一切可利用的营销资源优势打场恶战！将小三角形格局的市场作为备攻市场，一旦主攻市场拿下就迅速启动备攻市场，扩大战果。待样板市场开拓成功后，然后陆续向周围市场辐射，力求以点带面，实现爆破式的全面开花！
★周密部署 运筹帷幄 谋定胜局
我公司的主打产品是一种治疗腋臭的特效药品。消费受众面窄，季节性强，且价格高。市场零售价每盒近二百元，当年，总部下达的湖北西线战区的销售目标是一百二十万，销售数量接近一万盒，相当于前两年的销售总和！当时市场面临三大难题：一是前两年的"撒网开花式"的营销战略将目标市场做成了"夹生饭"，不但应收帐款太多，而且"撒胡椒面式"的做法浪费了大量营销资源，市场却没有做深做透；二是一线营销人员分散在各个市县单兵作战，没有形成营销合力，主力市场缺乏干将，而且长期的松散型的管理助长了一线人员懒散习气，毫无斗志；三是地市无咨询电话，也未建立有效的消费者服务系统，消费者对我们的售后工作不满，我们也很难及时了解和收集消费者对产品的意见和建议。
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