【康明礼坐在开往机场的大巴车上，无心欣赏窗外迷人的春色，心里一直牵挂着一件事情。康明礼是最近两年迅速崛起的一家民营休闲食品企业花了大价钱从一家著名的跨国企业挖过来的，负责西部十二个省份的销售。接手该市场以后，康明礼迅速稳定了几个重要省份的销售队伍，解决了与经销商之间存在的问题，重新根据当地市场做出了渠道调整，当年就遏制了所负责地区销售连年止步不前的局面，并且实现了销售27％增长，这对于当地市场长时间没有起色的景况来说已经是件很了不起的事情了。在2003年的销售大会上，康明礼是惟一一个被老板亲自表扬，并且接受老板敬酒的大区经理。
按照康明礼的想法，第一步稳定几个重要省份的销售后，第二步就该着手加强其他非重点省份的市场开发了，这也是解决销售高速增长的比较简洁的一个方法。康明礼第一个选中的是S省，因为S省在公司产品自然分销时的销售就已经呈现了良性的增长趋势，如果稍加投入，应该可以获得丰厚的回报。首先第一步要解决的是人的问题，本着驾轻就熟的原则，康明礼从原先的销售队伍里选拔了一个表现出色的销售主管张潜派驻到S省。张潜是康明礼来了以后招聘的，进入公司以来，在康明礼的悉心指导下，加上他良好的悟性和积极的心态，成长的非常快，他所负责区域的销售增长是整个区域中最快的一个，算得上是康明礼的得意门生了。因为他的出色表现，在2004年出，被康明礼由销售代表提升为销售主管。考虑到S省举足轻重的地位，应该有一个能力非常强的人去负责，康明礼第一个就想到了张潜。张潜到达S省以后，康明礼在管理上也给予了张潜足够的信任，在市场资源上也给了S省很大的支持，希望凭此加上张潜出色的能力将S省的销售提升到一个崭新的阶段。谁知道事与愿违，事情并没有象想象中那样发展，张潜到了S省几个月以后，康明礼注意到S省的销售并没有太大的提升，和投入的市场资源根本不成比例。在简单的调查之后，康明礼很快就发现问题竟然出在自己非常信任的张潜身上。事情非常简单：张潜到了S省之后，除去原有的经销商之外，又开发了另一家经销商，而这家经销商的大股东是张潜的一个亲属。公司大部分的资源自然而然地到了新经销商手中，其中只有一小部分用到了市场上，大部分被挪为他用。原有经销商怨气冲天，积极性受到很大打击，销售已经处于停滞状态。这样的状况下，S省的销售又怎么能实现突破呢？在痛下决心辞退了张潜以后，康明礼痛定思痛，认为张潜之所以没达到期望目的的原因有两个：一、张潜是外派到S省的，具有不稳定性；二、由于自己对张潜过于信任，管理上太过放松，导致张潜放任自流。
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