经销商是制造商销售队伍的一种延伸，只有经销商与制造商有机地结合，才能给双方带来较大的发展空间。制造商与经销商要想达到水乳交融的境界，确立双方的共同营销目标则是实现这一境界的基石，那么在实际工作中制造商如何与经销商确立双方的共同营销目标呢？
　　我所在的彩电品牌在杭、嘉、湖平原积聚一定的影响力，但产品的美誉度有待进一步提伸，人员的推广力度应该加强，我们的经销商正好可以弥补我们的缺陷，它们的人员力量很强大，自身的渠道影响力较好，于是我们从双方的利益出发，一步一步地分析求证。制造商生产产品最终是获取利润，由于制造商出厂价已经包含产品的利润，所以最大化的实现销售便成为制造商的目标，同样对于经销商来说享有丰厚的利润则是代理产品的最大驱动。于是我们从以下几个方面出发，确立制造商与经销商的共同营销目标。

　　1、 销售总金额的确定：制造商的目标是最大化的实现销售，选择经销商首先是看经销商的渠道能力，经销商应把自己当作制造商队伍的一部分，与制造商代表一起认真分析区域综合因素，得出一个较合理的年销售指标，同时提出一个冲击指标。

　　2、 销商净利点的设定：经销商通过经销产品获取返利的形式创造利益，返利点在经销商年度经销合同中明确标明。制造商代表应该与经销商合作，一方面通过提高销量获得更多的返利，另一方面对经销商内部流程再造，尽可能地降低成本，这样经销商的净利点就会提高。

　　3、 品牌指数提升率：品牌指数决定了产品未来的方向，尤其在技术变革日新月异的二十一世纪，品牌指数的提升关乎制造商的命脉。经销商利用长期积累的渠道优势，帮助制造商提升品牌指数，同时获得持久的产品代理能力。

　　4、 产品区域有效覆盖率：经销商获得产品区域代理权后，与当地零售商合作将产品推向市场，有效覆盖率则是衡量双方合作成功的重要因素。只有达到一定的有销覆盖，才能保障年销售指标的完成。

营销目标设立后，必须将它们进一步分解到渠道中。在目标向下分解的过程中，经销商应该与制造商代表一起做好如下工作，才能保证营销目标在零售终端中较顺利的执行。

　　1、确立相应的零售商销售政策

　　制造商与经销商有一个年度计划，包含了一系列的销售政策 ：月返，季返，年返，场租费，活动费，电庆费等等。经销商在向零售商供货时，面对的是不同类型的零售商，制定的销售政策必然有一些差异。杭、嘉、湖区域内，杭州的大商场付款方式多为月结制，不存在区间压货的情况，工作的重点是做好零售，政策的制订应向零售倾斜。杭州郊县及嘉、湖区域多为现款，这就客观存在进货难度的问题，政策的制定应增加返利因素，同时商场售卖人员的不确定性必然会牵涉到零售的激励性一面。

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