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制造商如何与经销商确立双方的共同营销目标?

发表日期:2009-07-29 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

经销商是制造商销售队伍的一种延伸,只有经销商与制造商有机地结合,才能给双方带来较大的发展空间。制造商与经销商要想达到水乳交融的境界,确立双方的共同营销目标则是实现这一境界的基石,那么在实际工作中制造商如何与经销商确立双方的共同营销目标呢?
  我所在的彩电品牌在杭、嘉、湖平原积聚一定的影响力,但产品的美誉度有待进一步提伸,人员的推广力度应该加强,我们的经销商正好可以弥补我们的缺陷,它们的人员力量很强大,自身的渠道影响力较好,于是我们从双方的利益出发,一步一步地分析求证。制造商生产产品最终是获取利润,由于制造商出厂价已经包含产品的利润,所以最大化的实现销售便成为制造商的目标,同样对于经销商来说享有丰厚的利润则是代理产品的最大驱动。于是我们从以下几个方面出发,确立制造商与经销商的共同营销目标。

  1、 销售总金额的确定:制造商的目标是最大化的实现销售,选择经销商首先是看经销商的渠道能力,经销商应把自己当作制造商队伍的一部分,与制造商代表一起认真分析区域综合因素,得出一个较合理的年销售指标,同时提出一个冲击指标。

  2、 销商净利点的设定:经销商通过经销产品获取返利的形式创造利益,返利点在经销商年度经销合同中明确标明。制造商代表应该与经销商合作,一方面通过提高销量获得更多的返利,另一方面对经销商内部流程再造,尽可能地降低成本,这样经销商的净利点就会提高。

  3、 品牌指数提升率:品牌指数决定了产品未来的方向,尤其在技术变革日新月异的二十一世纪,品牌指数的提升关乎制造商的命脉。经销商利用长期积累的渠道优势,帮助制造商提升品牌指数,同时获得持久的产品代理能力。

  4、 产品区域有效覆盖率:经销商获得产品区域代理权后,与当地零售商合作将产品推向市场,有效覆盖率则是衡量双方合作成功的重要因素。只有达到一定的有销覆盖,才能保障年销售指标的完成。

营销目标设立后,必须将它们进一步分解到渠道中。在目标向下分解的过程中,经销商应该与制造商代表一起做好如下工作,才能保证营销目标在零售终端中较顺利的执行。

  1、确立相应的零售商销售政策

  制造商与经销商有一个年度计划,包含了一系列的销售政策 :月返,季返,年返,场租费,活动费,电庆费等等。经销商在向零售商供货时,面对的是不同类型的零售商,制定的销售政策必然有一些差异。杭、嘉、湖区域内,杭州的大商场付款方式多为月结制,不存在区间压货的情况,工作的重点是做好零售,政策的制订应向零售倾斜。杭州郊县及嘉、湖区域多为现款,这就客观存在进货难度的问题,政策的制定应增加返利因素,同时商场售卖人员的不确定性必然会牵涉到零售的激励性一面。

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