在区域营销活动中，重渠道而轻消费者是各厂家的通病，原因很简单，相比之下，渠道客户在“明处”，而消费者在“暗处”，渠道更容易把握。市场从渠道推动起来比较直观，但是要从消费者这边来拉动，就得要见真功夫，从哪里来拉动？为什么要在那里发力？这是在许多厂家面前一个年轻的课题。
在其间，市场调查占据举足轻重的地位，如果单就市场调查而做市场调查，很不划算，而统一企业在推广促销的过程中来做市场调查，并且进行区域自我诊断，成功找到市场拓展的切入点。

　　一、出师不利，市场受挫

　　统一企业在2001年三月份推出500mlPET瓶装鲜橙多饮料时，面市定价3.5元每瓶。凭着统一企业对渠道超强的掌控能力，经过几个月的强攻，各地区终端铺市率极高，连他们自己都觉得意想不到，而且有央视和地方电视等强势媒体给予空中支援，很多城市陆续激活市场，唯独安徽省A市却一直不温不火。

　　区域销售业绩不佳，总结会议上，各路英雄各抒己见，理由很多，主要的不外乎有四种：其一，产品价格偏高，超出当区顾客的平均消费能力；再者，有可能是产品力不够，比如口味不适合局部地区消费者；或者是知名度不够，产品铺市率、曝光率不高，导致销售力不强，消费者没有重视和关注，只是供方一头热；最后，也有可能是消费者还没有养成特定的消费习惯。

　　“没有调查，就没有发言权”，谁也不敢拍着胸脯说个一五一十，虽都有可能，但事实上总会有最根本的原因，只有找到症结所在，才能对症下药。既能有效，快捷地祛除病根，迅速提高销量，又能提高推广费用地利用效率。　　　

　　二、投石问路，定价测试

　　区域市场如何进行自我诊断？首当其冲是考虑产品本身，如果产品力不够，宣传推广做得再好，也是空中楼阁，最终会因为没有产品力作支撑而坍塌。市场诊断还得步步为营，从价格和口味调查做起。

　　为了调查当区顾客是否觉得定价太高，因为消费能力所限，而导致需求不足，统一公司同时选定同级别的两座城市，另一座城市的销售情况较好，在两地同时进行“限时抢购”的特价试销，活动分两次进行。

　　首先选定最热闹，人流量最大的商场门口或集市中心，但是顾客构成应尽可能符合产品的目标受众要求，然后做个1×2平米的落地堆码，或者更大，重要的是用“斗大”的POP来告诉消费者两元钱/瓶的惊爆价、促销价，限时抢购一小时，旨在把现场尽量布置得引人注目，吊足消费者的胃口。

　　在堆码的周围设置两米半径区和五米半径区，凡是走进两米半径区的顾客，认为是对该价格接受，凡走进五米半径区的顾客被看作是被此活动内容所传达到（reach）的目标受众。并专门指定工作人员记录这些人流量的数据，以做日后分析之用。

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