为了让消费者更好地接受公司品牌，活动现场以直接赠送产品的形式感谢被调查者，一方面取悦消费者；另者，加深其对产品和品牌的体验，并在现场进行促销特卖，针对家庭消费者，鼓励购买整箱。由于消费者能够试饮产品，大大加强了消费者对产品的信任度和接受度，现场销售异常火爆。

　　四、水落石出，“拉动”乏力

　　将活动在其他社区再重演几次之后，当然活动次数越多，问卷调查结果就越接近现实情况，更有助于查找问题的根源，最后将问卷调查集中处理，结果如附图二。



　　用图上数据来投射整个区域市场，可以看出，品牌的知名度在当区很高，而且绝大多数的消费者比较认同产品的口味，但美中不足的是只有很少人亲身体验，有位营销大师曾经说过，“十次对顾客的说教和建议，抵不上让顾客亲自体验一次。”实证研究表明，合理化不是个体行为的执行诱因，而能给个体提供满足其自身利益的行为才是有效的动因。

　　通过一系列的调查与排除，可以判定市场不能启动的“病灶”在于消费者没有找到做出购买决策的理由。

　　回过头来，再看企业的营销策略过于偏重于媒体广告和渠道竞争，而媒体广告，如TV广告对于告知（新产品）和提醒消费者（重复购买），效果更好，但是将之作为消费者短期内购买决策的行为诱因，相比特卖、折扣、搭赠促销等短期营业推广而言，又显得稍逊一筹，因为营业推广更贴近消费者，能更有效地抓住消费者冲动购买的消费习惯，从而临门一脚，促成购买。

　　虽然公司在渠道和终端战绩显赫，但是70％的产品未试用率成为了消费行为引导过程中的瓶颈，也表明通路堵塞在终端，当然回转不起来，从消费者的角度来看，产品市场渗透率由产品知名度、产品试用率、以及对产品的满意度三者的乘积决定，三环均不可或缺。三者正好贯穿于消费者从品牌认知，到形成好感、接受、购买、再形成对品牌偏好、最后产生对品牌忠诚度的消费行为过程，唯有将消费者的消费过程与营销策略协同起来，营销的效率和效果才能得到最大程度的保证。

　　事后在调查中验证表明：当地果汁市场上浓度在50%以上的纯果汁占据主流，以家庭消费为主，消费者不习惯浓度只有10%的统一鲜橙多，认为产品的“水分”较重，口味太淡。

　　找到市场的软肋，统一企业立马集中资源，有的放矢，加强与消费者互动沟通，给顾客提出适当的消费主张，绕过消费者对果汁饮料浓度所存在的固有认识，用迂回战术的手法从培养和引导消费者消费观念入手，加强市场的拉力动作来激活市场成为下期工作的重点，通过各种途径让消费者亲身体验到产品，让消费者认识到低浓度的果汁饮料更爽口等利益点，终于赶在旺季时节激活了市场。

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