让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售职员让人感觉很舒服—他似乎对自己代表的产品很有信心—肯定有不少人买过—似乎也得到过不少肯定—所以应该不错—那我就试试吧。

　　2、留意节奏：发挥你的影响力

　　电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。

　　在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的把握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。

　　假如是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？

　　我们建议的答案是：第三声。

　　铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进进到与客户面对面的场景画面中。

　　铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从发话器中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。

　　铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加进声音的元素，让画面更完整。

　　同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己眼前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整。以促成交易的发生。

　　3、练习你的声音

　　由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？假如我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以练习，以达到更好的沟通的目的。

　　自我认知和实情往往是有出进的。而这种出进往往是在我们不自知的情况下。为了更好地提升我们的成交率，建议在我们的电话上装一个录音机。这样，我们就可以跳出来，对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了：原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的正面特质）。我常用的销售语式是这样的，假如我是客户，我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是……这种感受会不会促动我买单？假如不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动？

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