“今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑脸。nKg

　　第一步、塑造权威形象，发现顾客需求nKg

　　顾客在什么时候最轻易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最轻易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个倾销员，而医院的医生则是一个专家一个解决题目的救星，换句话说，就是顾客会由于医生的权威性而对他产生更多的信任感和依靠感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会由于导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。nKg

　　决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定熟悉的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，假如导购员能在形象、心态、礼节、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢?”由于你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!nKg

　　塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的条件则是了解顾客的需求并找到销售的切进点，假如不了解顾客需求而盲目的往倾销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你假如来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该往设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。nKg

　　第二步、影响思维引导消费nKg

　　赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事：nKg

　　一个小伙子往应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?nKg

　　他说：“我以前是挨家挨户倾销的小贩子。”nKg

　　老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。nKg

　　第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖?”nKg

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