由于销售业绩的“压力”及个人利益的驱使，在一些“强势销售主义”观念的影响下，“成交高于一切”、“成交说明一切”的销售成功意识已经在很多销售职员的内心深深扎根和思维定式。

　　我们可以发现很多的销售职员自己根本无法定义到底什么是“好客户”什么是“坏客户”。先是以为这个可以成交的就是“好客户”，那个不可以成交的就是“坏客户”。而只要“好客户”一反悔？只要“坏客户”一回头？他们的定义和心理就会发生天翻地覆的变化；同时，他们更无法确定自己是一个什么样水平的销售职员，只知道郁闷或者莫名的兴奋。一段时间有业绩就兴奋的发狂，以为自己水平还是不错的，以为自己很适合做销售。没有了业绩就只能郁闷的想心事，以为以前只是运气好才能签上几个客户。他们只能看着让好事或者坏事发生，自己却不知道是否有多少水平来把控制和把握。

　　看看我们这些伙伴的表现：

　　电话销售职员小张，对着电话客气的说：“是采购部吧，请帮忙找一下贵部分的经理”，对方问：“你是哪里？我们经理现在不在”.“他什么时候回来？我找他有业务上的事需要和他沟通！”口气已经稍有变化了。“对不起，我们也不知道他什么时候会回来，请问你是哪里？”“好，那算了，再见！”小张果断而冰冷的将电话挂了！我们不知道这是小张今天的第几通电话，我们看到的只是他并不愉快的表情。

　　好吧，我们和他沟通一下：“小张你好！我是孔老师，你能不能告诉我一下电话销售的几个步骤”“这个知道：一冷暄、二自我先容……！”回答的干脆利索。“好，可是刚才你既没冷暄也没自我先容啊？”小张不屑一顾的回答到：“噢！刚才那又不是‘客户’，我和他先容我干嘛，更没必要在他那里浪费那么多的时间！” 我又问：“挂了这样的电话之后，现在心情如何？”“肯定是不好啦，但是我会努力调节自己的！” 是吧，听起来还是非常专业的！

　　销售职员小王，说今天要往造访一个准客户马先生。小王表示昨天已经对客户疑义做了解决，基本上今天可以成交了。不一会儿，我们来到客户的办公室，却被客户的朋友告知马先生在开会，他们也是在等待马先生。于是按小王的示意，我们就在办公室等待，小王拿起一份报纸边看边等。半个多小时过往了，才见马先生来到办公室。小王非常兴奋，忙起身致意。可是马先生却表示不巧，上午就要和朋友一起出差，没空坐下来谈合约，需要一个月的时间才能回来。小王看到现场的环境，好象心里有了打算，便和马先生说：“那好吧，我们到时再联络”，便告辞了。

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