群体客户销售流程的另一个高要求，就是要规划具有战略性的销售流程和步骤。由于，有些销售工作没有成交却远远比成交重要的多：或是那些对于客户的状况或者需求还没有真正开发出来，而是逼得一些“微量成交”来获得“成交”满足感的销售，那是真正的失败。当然表面上是赢了，而这种成交却预示着结束；或是客户购买后觉得没有实际需求而感觉受蒙，要求退单，那就是成交不成功，这种成交只是预示着销售的赤字！那些保持高绩效的销售精英，都会懂得制定战略性客户销售流程，懂得有些客户不成交比成交有价值的多，有些客户后成交比先成交有意义的多，否则只能是得不偿失。这里该提醒销售伙伴的是：销售职员的使命，不仅仅是展示、传递价值，更是要创造价值！

　　销售需要追求一种境界，就是要与纯粹的倾销理念区别开来，要做到知进知退、能攻能收，既善破点又善蓄面，既达现在又成将来。销售不能只是具有“成交意识”，还需要有“环保意识”（培育和经营你的销售环境）“战略意识”（知轻重缓急懂高低远近），由于销售本身就是一门丰富的艺术！

　　当然，本文并非是往刻意批判功利心，相反，笔者还赞成做为一名优秀的销售职员必须具备一定的功利心。但不是急功近利，这是有很大区别的。那么此文的真正目的，还是希看更多的销售伙伴拥有正确的销售意识，理解真正的销售成功概念。从狭义上讲，销售是一个过程，一个创造的过程，需要我们塌实的把握好每个环节，力求获得每一销售步骤的成功，而后才会有好的结果，让结果成为自然。从广义上讲销售还是一个过程，一个循环延伸的过程，“成交”只是出发点而不应该是结局。故而，我们作为现代市场销售职员，不能只是记着“成交”而忘记追求销售过程的成功。“成交”不是唯一，要用销售“成功意识”代替销售“成交意识”！这不仅仅是一种文字上的较劲，更是一种意识上的区别。没有正确的意识，行为也就失往意义，结果可想而之！

　　作者：孔庆奇

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