相同类型的培训市场均匀价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训本钱会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满足这个替换方案，固然他们以为在策划用度方面价格偏高，但是低廉的培训用度又省下了一笔开支，以为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。

　　“知己知彼，百战不殆”在强化替换方案的同时也要尽可能地了解对方的替换方案，假如获得关于对方替换方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的著名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个题目上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽商代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替换方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了用度比例，但必须现款提货。这时在双方替换方案的比较中你占据了尽对上风，此笔交易会朝着你的方向发展。

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