柔术二：站在对方的“鞋子”里面

　　庄飞：在商务谈判中，女性有自己自然的上风：直觉、细腻、敏感，但是最主要的是可以体会对方的感受。实际上，商务谈判并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是在谈判过程中，站在对方的角度往考虑，当自己是站在对方的鞋子里面。这样的谈判结果往往会令双方可以愉快的接受。

　　我做财务时，曾夹在总部要求本钱控制与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快，一年时间，整个规模就有很大增长。这个时候，再要求会计师事务所与我们合作，价格肯定会有相应的增长，但是亚洲总部却要求我只能将用度控制在一定额度内。由于和事务所有一个长期的合作，加上我以前有这方面的工作经历，所以我了解他们的工作量。夹在中间，如何平衡双方的利益？跟会计师事务所谈的时候，我当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，同行之间谈起来比较轻易。而且在与他们的长期合作中，我一直保持尊重对方，信任对方的态度，所以他们知道我并不是故意及无理的要压他们的价格，我有我的难处，“由于公司要控制本钱，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你先容一些其它业务，把这块补上。”

　　同时我也要考虑总部的感受，尽量压缩本钱。跟总公司谈的时候，我会提供给亚洲总部有关中国大陆事务所的资料和报价，以及会计师事务所将要做的每一项工作，要往的每一个城市，我们的员工需要配合的事情等等，让总部了解中国的人力本钱并非外界想象那样便宜，但是我会尽量争取，符合亚洲总部对于本钱控制的要求。

　　退一步讲，我以为，就算谈判，也不要总想着每次都要赢。而在赢的时候，更要保持低调及平和心态。我过往的一位老师曾对我说，对待输赢，要把握好几个字：潜龙在田，飞龙在天，降龙有悔。脚踏实地做好基础的工作，现在的谈判对手也会是将来的合作伙伴，要着眼于长期合作关系的建立。

　　柔术三：平和心态

　　方静辉：会计师事务所和贸易行业是不一样的，这个行业技术性比较强，商务谈判与其说是一场谈判，不如说更多的是一种沟通和交流。当意见与客户不一致的时候，我们就要与客户坐下来，用自己的专业水准慢慢往说服他们来接受我们的意见。我们着眼的是诚信与专业水准，长期的合作目标。这个过程，女性是切忌以强硬态度来沟通，而是要始终保持一个平和的心态，用柔和的态度往对待客户。

　　我的客户主要是外商投资企业和国有企业，有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情，加上不了解我们的服务和本钱，总是以为我们的本钱应该很低。假如是第一次合作的客户，整个专业水准就和我的谈判紧密相连，要让对方在第一时间感知我们的专业水准，因此我考虑更多的是我们能不能提供相应的服务和专业知识，反而没有太多考虑利润这一块。究竟大家第一次接触，都处于信息不对称的状态中，只能通过实操先进行尝试性的合作，一旦达成第一次合作，假如没有意外，就可以长期保持下往。果然，第一次合作，我们双方很愉快，第二年我们的整个报价就提上往了。

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