那人受了奉承，回答他说他以为可能是45美分一码。

　　“您说的对。”

　　弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”

　　销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满足，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

　　在先容价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他先容好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。

　　一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是倾销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3美分，那真算不了什么，但是它的效果却是同类无法相比的。这样先容价格，使人易于接受，但假如他们说每包多30美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑了。

　　还可以推开价格，在时间上延伸。

　　“您现在的车天天用多少小时？”

　　“6个半小时。”

　　“啊，假如您买我们的，那么在机器的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。”

　　你还可以告诉它不买的代价是什么？

　　“麻烦的是，假如您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。”

　　在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你决不介意出低价的竞争者，由于他们一定知道一分钱一分货这个道理。

　　【赏析】

　　这一策略在于把对方的留意力用在我方不甚感爱好的地方，使对方增加满足感。这是谈判中经常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。

　　作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，井在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。

　　在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的题目渲染成很重要的题目，而让对方多占些便宜，你也表示很“委曲”地让步。

　　如，我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是支付条件题目，这样，就可以把对方的留意力引开到次要题目上，以实现我方终极要达到的目标。

　　这种策略假如运用得很熟练，对方是很难***的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。

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