我们称这些规格和要求为决策准则。无论一个买家的准则是简单或复杂、是严谨或宽松，它们一般由两个步骤完成。第一，不论有意或无意，买家会先确立决策准则的各项要素，然后按它们的重要性排列。第二，买家会根据这些准则往对照比较，看卖方的强弱点跟准则要求的匹配程度。

　　销售方在这个阶段的目标是：

　　-确认和影响那些客户用来评审你的决策准则

　　-改善你的产品或服务与客户决策准则的匹配

　　以下是在大客户销售中，四个影响客户购买决策准则的策略，由浅进深：

　　1)从你发掘出的客户明显需求中建立决策准则

　　2)巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则

　　3)增强那些你有上风但对客户来说并非重要的准则

　　4)减弱那些对客户来说重要但你却无法满足的准则

　　消除顾虑阶段

　　固然客户在评估选择阶段已筛往大部份供给商，但在作出重大决定前仍可能举棋不定。有时，这些在决策循环后期的顾虑是难以言表的，往往从未被买方明确说出，但假如不予以解决，它们将会是销售的一大阻碍。在消除顾虑阶段过程中，你需要往发现客户这些顾虑并协助他们解决题目，否则便无法取得生意。事实上，很多从事大客户销售的人士都有类似的经验，就是整个销售过程都很顺利，但在客户将要下决定时却无疾而终。

　　究其原因，是买家在做决定前，通常被一种焦虑、不安所笼罩，这种心理源于缺乏对卖方的了解和对结果的把握。在大客户销售中我们把这种现象叫做“负面后果”，即买家以为服从卖方的方案而作出购买决定时，可能引起的风险或惩罚。

　　负面后果必须消除，否则离成交永远有一步之远。

　　执行阶段

　　轻度的困难时常会在这阶段出现，但假如不立即处理则可能发展成大题目。为了日后的生意，销售方当然不希看事情出岔子而令客户觉得自己做了一个错误的决定。成功的销售顾问采用一连串的策略来避免或提早处理这些危机。而那些不成功的销售者在签约后便可能急着离开寻找另一宗生意，就算发现客户有额外的需求，也可能会急不可耐地拿出新产品新方案以期缩短决策的过程。

　　大部份新产品新系统在引进和执行阶段都会经历三个不同的时期：

　　1)“新玩具”期—客户“试玩”，付出的努力未几但立即能享受到一些明显的好处。

　　2)学习期—客户付出了很大努力试图全面把握，但过程艰难，回报似乎不明显。

　　3)收效期—新产品新系统运作畅顺，客户得心应手，付出较少努力即可获得想要的效果。

　　在整个执行阶段，客户对新产品新方案的期看和动力一般不会维持在同一水平。在决定购买之后的“新玩意”期，客户通常都会有较高的期看和动力，但当进进“学习期”后，这些期看和动力可能急速下降。这就是我们所讲的“动力下降”，也是执行阶段中一个高风险期。对客户而言，当他们意识到选用你的产品或服务得付出努力却不能马上见到成效的话，积极性便会下降。值得一提的是，客户开始时的积极性和期看愈高，他们的“动力下降”会掉得愈深。所以，在大客户销售的执行阶段，必须学会处理这类题目。

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