3.成交客户：已经付了钱的顾客，或者已经在使用你提供的产品或服务的顾客。他可能成为你其他产品或服务的销售机会或潜伏客户。

　　这里产生一个悖论：你是往赚客户的钱，怎么可能让客户先投进呢？要理解销售，就要先理解客户为什么要采购。就所谓：买“钻子”是为了要“孔”，那么要“孔”又是为了什么呢？销售的意义就在于：通过提供给人们解决题目的能力而获利。理解了这一点，销售者提供给顾客的需求才可以在一个更加宽广和直观的贸易范围内对接：顾客为了解决自身无法解决的题目，“投资”寻找解决的途径与方法，并希看在商品市场上得到满足；销售者根据顾客的需求进行投资设计解决题目的方案与工具。这两种投资的方向假如是一致的，那么销售就将获得成功，否则将导致销售的失败。而鉴别是否可能成功的标志就是：顾客是否继续和销售者共同投进。所以，销售的关键就是如何引导顾客继续在“你”的方向上投进，顾客的投进越大，就越不轻易转向其他的销售者，除非顾客已经找到其他更好的解决题目的途径。

　　销售者一旦明白了这些理念，所有的销售组合将会随之而改变。因此，我们在辨别客户是否有需求的基础上，通过对客户每一次投进的判定，决定是否有进一步交易努力的必要。假如在正常的销售周期内，客户做出了有利于进一步沟通的承诺，那么他还是你的交易对象；假如出现无论销售者如何努力，对方没有做出进一步的承诺，那就应该尽早放弃。

　　销售理念：激发顾客的交易承诺是成功销售的基础，由于既成事实总比海誓山盟来得可靠。

　　用交易方案促进销售

　　小李是某消费品厂家的业务员，在糖酒交易会上，他熟悉了某消费品贸易公司的王老板。短短半个小时的交谈，双方一见如故。

　　王老板来自某个地级城市，目前经销着六家企业的20多种产品，一年可以挣四五十万元，在当地日子还算过得不错。但现在的题目是，其中一半的产品销售已大不如前，尤其恼火的是没有什么利润。王老板希看在三年内成为当地最大的消费品贸易企业之一，然而他的合伙人总是扯他的后腿，员工的素质也是一个很大的题目。本来想找一个有能力的人来治理，但始终找不到合适的人。所以，他现在既是老板又是销售经理，更是销售员。

　　王老板希看小李帮他想想办法，说事成之后一定好好谢谢他。当天，小李就请示他的领导，领导问他客户是否有定货的想法，并希看小李还是考虑尽快把货卖出往的好。由于今年的销售任务可能要完不成。

　　之后小李和王老板通过几次电话，询问定货的情况。王老板问到上次拜托的事小李只能回避……一个月后小李听说王老板开始与一家美国的企业开始了合作，由于那家企业提供了治理与培训方面的支持。作为回报王老板订了大量的货，而且利用其原有的渠道和人脉关系尽力推广那家公司的产品。最要命的是那家公司的一个新产品正在抢夺小李他们公司的传统市场。

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