与张经理的情况一样，具有敬业精神与良好沟通能力的小李没有使交易成功。由于他和他的同事们没有留意到一个事实，随着销售者与购买者角色的改变，销售者的职能已经过获得订单转变为与客户建立某种合作。客户需要的是解决挣钱或者在几年内挣钱的方案，而不仅仅是产品。

　　销售理念：无论顾客提出多么小的需求，销售者必须向他提供一个满足这个需求的方案。由于，顾客需求的不仅仅是公道的价格，还包括消费安全、质量和服务、便利、地理位置等等其他方面的价值。

　　帮助客户降低使用本钱

　　小马是某跨国公司驻上海的销售代表，受过非常良好的练习，有很好的工作履历。他正在与某贸易银行洽商一个电子交易系统的项目。项目进展很顺利，对方已经让他草拟合同的大纲。他决定在周五以前把合同做好，并发到对方的电子邮箱，确保对方周一上班就可收到。对于未来的成交小马布满信心，由于他们的系统质量是世界一流的，固然他知道还有两家公司在和他竞争。

　　周二对方给他发来了电子邮件：要求降低20%的价格，理由是固然他们的系统非常优秀，但是在未来三年内，银行方面还使用不到所有的功能，另外还有一个主要的原因其他公司的合同价格比他们低25%，最后希看他在二天内给予答复。

　　这给小马带来了不小的麻烦。由于按照客户的价格要求执行，公司固然还有赢利，但却已突破了在国内销售价格的底线。作为一个严谨的公司他们必须遵守对其他客户的价格承诺。在同事们的帮助下小马终于找到了办法：下调10%的价格，同时向银行方面说明，他们的系统具有的低维护、易升级的特点，这样可以在未来的三年内为银行节约相当于合同金额至少25%的用度。银行采纳了他的建议。半年后还为他推荐了其他的客户。

　　在这里，小马成功了。由于他和他的同事明白一个道理：客户采购中的任何挑剔是为了降低未来使用中的风险；同时，价格不仅仅由他们一家来决定的，在竞争激烈的贸易环境下，价格同时也是由竞争对手决定的。假如你可以让你的客户感到，你能够帮助客户降低使用本钱，那么他们将更愿意与你合作，并付出比别人高一些的价格。假如那些较低的使用本钱只有你能够提供的时候，你和客户的交易关系就是比较牢靠了。

　　销售理念：不要让对方感到你希看通过一次交易“挣完”他全部的钱，否则他会尽力压低你的交易价格。由于做一单买卖的销售者只会增加客户对未来风险的感觉。为了在交易后减少使用本钱，他们只有压低价格。

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