破的艺术get

　　有一回我在大陆台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验。他说他买设备谈的价钱已经很便宜了，但他还想再杀。当他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢?于是捉住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：假如明天价钱没有破七万，你就不要进来!局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这样，那我再加一点，七万一!再多就没有了!卖方的sales说：好，假如你买两套，我就给你七万一的价码。总经理马上回说：好，我可以买两套，但不是现在!假如有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个!最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二。等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很自得。get

　　这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。破局除了要敢破之外，还有个题目是：谁破?也就是谁往扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑?通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。属下出往破局，把客户得罪了，主座再出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。get

　　由主座扮白脸也许由于他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收。而伙计呢，就是一头往前冲，放手往玩就是了，唱了黑脸后，由老总往收回来。get

　　刚才提到的例子却恰好相反，是“下白上黑”，也就是主座先破，sales到公司往和总经理谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出往了：“我不跟你谈了，我叫副总来跟你谈!”这时副总来了，很不好意思的样子说：“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。get

　　”很明显副总扮的是白脸。他接着又说：“唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出往见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件?我好跟老总美言几句。”这是事先套好招的，由老总往唱黑脸，他先破了，底下再往搓。sales心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。get

　　黑完后要怎么善后呢?要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：get

　　第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略(ignore)，来个相应不理。固然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样。今天破局了，对方拍桌、掀桌，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ，固然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。get

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