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孙选中:如何看待直销中的高收益与高风险

发表日期:2009-09-13 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  在国际化、市场化、信息化的大背景下,直销是发达国家和地区很普遍、很流行、很受欢迎的一种营销方式。简单地说,它是一种与国际接轨的、流通领域的一种经营方式。所以,直销和国际化也有内在的必然联系。但直销在当前环境下为什么有这么大的阻力?由于直销是一种高收益、高风险并存的特殊经济活动。那么很多人又要问:它为什么有高收益?它的高风险又来自哪里?RU6

  直销在市场经营中确实是众多经营方式不可相比的,由于它是消费者和销售者直接见面的一种营销方式。从市场发展的角度来看,企业做直销,消费者选择直销是一种必然。我们要留意的是,直销是一种特殊的经济组织活动,这种组织活动自产生以来,在理论上实现了很大的突破。RU6

  首先在营销理论上实现了突破。营销理论谈到了渠道、零渠道。营销是有多种渠道的选择,而直销却是没有中间商的零渠道模式。就是由于零渠道的上风,我相信未来的流通领域、流通环节,很多新的形式都会出现在零渠道那里。RU6

  我们知道,直销的方式太多了。事实上,我们指的是非常狭义的直销——职员直销,直销员的直销,未来的经济社会发展必定会出现许很多多的零渠道,不管是网络的还是无店展的,都属于“零渠道”的范畴。但事实上,现行的《直销治理条例》谈的是直销员的直销,这是直销最狭隘的一种方式。RU6

  那为什么直销员的直销会引起那么大的阻力,特别是在中国给政府、政策带来这么大的风险呢?我们不得不往另一方面想,直销的突破,实在也是对传统经济学理论的一种突破。RU6

  我们知道,传统经济学理论,只要有组织的经济活动,终极都会导致收益递减的现象。也就是说,有组织的经济活动是有边界的;直销这种经济活动它是无边界的,它没有收益递减。RU6

  传统经济学理论中,每当增加一名员工,它就增加本钱,当边际收益与边际本***到一定比例时,增加员工就会变得无利可图。而职员直销则没有边界,它增加的员工越多,收益就越好,企业不会由于增加了直销员而承担更多的本钱。增加一名直销员,直销员有收益,企业也有收益。所以,直销使得我们不得不探讨这个题目,它使用有组织的经济理论实现了突破。而当直销走进中国,这种无边界的组织发展,会是一种什么概念呢?RU6

  反过来说,假如直销这种无边界的、职员递增的组织形式在发展,那递增的那一部分本钱到哪往了?理论上应该是有收益就应该有本钱。这种本钱,终极很可能就转嫁到社会上往了。直销员的销售方式是面对面的,假如直销员是不负责地销售,他就把本钱转嫁到消费者身上往了。RU6

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