营销员小S是大学本科毕业，学理工的他想尝试一下倾销工作，由于他相信销售带给他的财富积累要比做个技术员要快得多。经过应聘，他被一家外企公司销售部分录用了。wFG

　　小S工作满一个月了，当他领取第一个月的工资时羞愧得抬不起头来，由于他只拿到了基本工资，而与他一起参加工作的其他新职工还领到了销售提成。签单零记录，小S唯一份。在寻找原因的过程中，发现性格外向的小S固然能很快与他人熟悉起来，但是，一涉及到倾销商品的话题，就显得语塞而又忸怩，一下变得胆怯起来。客户对他的表现生疑，以为他所倾销的商品有题目。wFG

　　小S的销售行为源于他对销售工作不正确地熟悉，以及由此产生的心理活动导致的。他以为倾销员和客户的关系是祈求者和控制者的关系，每当小S见到客户，不由自主地要回避自己来的目的是倾销商品的，他不想失掉大学毕业生的自尊。因此，在见面冷暄的时候，他谈笑自如，一谈及商品就气短三分。每次走到客户门前时都踌躇再三，好几次他都为自己找借口逃避与客户见面。wFG

　　小C是一名电话销售员，上岗前接受了电话销售技能的辅导，像打电话时第一句该怎么说，如何先容自己，如何先容公司的服务，如何说服客户接受并同意签单等都熟记于心。然而，一周的电话打下来，小C的情绪越来越差，她觉得客户都是些针插不进，水泼不进的石头人。而且，从客户返回的信息看，在自己之前的销售员已经多次给同一个客户打过电话了，客户对多次被打搅显得很不耐烦，有时都不听自己的述说就挂断了电话。太郁闷了。可工作还得做呀，再打电话的时候，只要是对方不挂电话，不管对方说什么，小C只顾按照培训时教的内容，话语不停地向对方先容公司的服务。结果，挂断电话的人越来越多。小C觉着这工作没法做了。wFG

　　小C和他的很多同事都忽视了一个题目，那就是客户怎么想，他们需要的是什么样的服务。销售员们完全以自己为中心，主观认定客户需要自己的服务，只要说服他们掏钱就行了。于是，对话中总抢客户的话头，不管不顾一个劲地向客户先容“我们的服务是什么”，我们怎么好，别人怎么差，心急之下还捎带两句客户算不清账类的话语。一个不尊重客户感知的服务商如何能让客户放心呢？wFG

　　销售签单不仅仅是由于销售职员具备了多高的销售技巧，或炊?不舍的进攻精神，而是他们对自己在销售工作中心态的把握能力。wFG

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